“買一送一”在零售行業(yè)經(jīng)常聽到，尤其在備戰(zhàn)“雙11”期間，不管是線上還是線下，各種打折促銷手法花樣百出。以往，房企對“雙11”參與度相對較低，在營銷手法上，多是趕“互聯(lián)網(wǎng)＋”潮流，進(jìn)行線上購房節(jié)促銷。

但今年頗有不同，促銷力度較大之余，不少龍頭房企都參與了“雙11”營銷大戰(zhàn)。為了帶來購房者，有的房企營銷手段直接鎖定了“免費(fèi)送房”，這在業(yè)內(nèi)極少耳聞。畢竟，房子作為大宗商品，動輒數(shù)十萬元起，上億元一套亦不稀奇。

昨日，《證券日報》記者奔赴北京多個樓盤現(xiàn)場走訪發(fā)現(xiàn)，萬科、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)等房企都在線下樓盤設(shè)置多種優(yōu)惠促銷活動吸引購房者，促銷優(yōu)惠力度多至減價1%，甚至可達(dá)到單套房源即可減少20萬元－30萬元。

優(yōu)惠促銷力度

多達(dá)20萬元以上

還沒有走進(jìn)五里坨區(qū)域樓盤，《證券日報》記者就注意到，在萬科翡翠山曉售樓處門口就擺放著一個很大的“雙11”優(yōu)惠廣告牌。據(jù)銷售人員介紹，第四季度既是房企大力促銷回款的時節(jié)，又是購房者攢足了精力準(zhǔn)備買房的時候，因此借助于“雙11”的人氣，集中推出了優(yōu)惠政策。

“這兩年我們的優(yōu)惠從送東西變?yōu)榱酥苯觾?yōu)惠折價，畢竟購房者最終關(guān)心的還是價格，尤其對剛需樓盤來說，今年‘雙11’的優(yōu)惠是總房款的1%折扣，但前提是在節(jié)日優(yōu)惠期間確認(rèn)購買。”上述銷售人員表示，除了價格打折外，今年新開的樓盤還推出了選層活動，根據(jù)購房者選房情況，可以有不同程度的優(yōu)惠。

在售樓處現(xiàn)場，《證券日報》記者注意到，雖然不是周末，還是聚集了不少到訪客戶。一位潛在購房者向《證券日報》記者表示，來這里買房的多是地緣性客戶，看重樓盤的性價比優(yōu)勢和周邊配套情況。

在與上述樓盤一街之隔的遠(yuǎn)洋五里春秋銷售中心，《證券日報》記者注意到，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的“雙11”活動是直接打折，其中還細(xì)分為預(yù)付6萬元打98折，當(dāng)月付定金按照比例打折、選擇指定貸款銀行再給予折扣優(yōu)惠等。該項(xiàng)目銷售人員向記者表示，在節(jié)日活動期間，各項(xiàng)折扣力度要比往日大一些，是給消費(fèi)者真實(shí)的折扣。

值得注意的是，在該區(qū)域的另一個新盤銷售中心，則以“雙11”期間一周時間為節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行了優(yōu)惠力度較大的促銷。據(jù)該項(xiàng)目銷售人員向記者透露，目前項(xiàng)目剩余房源已經(jīng)不多，因此目前能夠給出的優(yōu)惠力度已經(jīng)達(dá)到單套20萬元。

有銷售人員在接受《證券日報》記者采訪時表示，條件是按期繳納定金或者提高首付比例，這也是為了完成全年銷售目標(biāo)，加快回籠資金。

“今年房企對‘雙11’參與度要比往年高，阿里的‘1元起拍’、蘇寧的‘特價房’、京東的‘五折房’都在試圖吸引客流促成交易。”易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)在接受《證券日報》記者采訪時表示，“雙11”的促銷活動短期內(nèi)會有效提升交易量，也會降低交易成本，但整體看是小眾行為，重點(diǎn)在于可以開拓攬客空間。

線上拓客領(lǐng)進(jìn)

線下樓盤促成交

昨日，《證券日報》記者獲悉，金地集團(tuán)在北京推出了“金地11.11真送度假房”活動。記者以普通購房者參與后發(fā)現(xiàn)，通過線上APP報名，再到金地集團(tuán)幾個線下樓盤登記即可參與抽房活動，中獎?wù)呖色@得煙臺一套戶型面積約為21平方米的度假房產(chǎn)。

“線上報名后，去線下樓盤進(jìn)行登記才可參與抽免費(fèi)房的營銷玩法，實(shí)際上是為了引流。”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士在接受《證券日報》記者采訪時表示，以當(dāng)前的北京市場來看，線上、線下融合的營銷手段，或許能起到一定作用。

無獨(dú)有偶，11月8日，龍湖集團(tuán)“‘雙11’購房狂享季”將在“龍湖U享家”居住服務(wù)平臺開啟，從百萬元紅包全網(wǎng)派送，到—萬份到訪禮全國派發(fā)，再到超2億元購房券發(fā)放，領(lǐng)取可以實(shí)現(xiàn)額外折扣優(yōu)惠，龍湖集團(tuán)旗下近200個項(xiàng)目的在售房源都將參與其中，覆蓋全國40余個城市。不難看出，這都是試圖打通線上、線下拓客通道的營銷手段。

對龍湖來說，這種營銷手段是嘗過甜頭的。去年，U享家首次在11月推出購房優(yōu)惠活動，一舉實(shí)現(xiàn)268萬人線上參與、1700余客戶實(shí)現(xiàn)成交、累計(jì)成交金額超30億元、共計(jì)讓利給購房者1.1億元。此后，龍湖便將每年11月固定下來，進(jìn)行讓利促銷。

“抓住‘雙11’的機(jī)會搶收業(yè)績，在今年房企參與意愿更高的背后，是拓客成本的不斷攀升。”某中介一位經(jīng)理告訴《證券日報》記者，在北京、深圳等新房市場，一般渠道費(fèi)率在3%－5%之間，不排除個別項(xiàng)目達(dá)到8%的情況。如果“雙11”期間，用小的投入引來購房者到線下銷售中心，成交幾率就會提高，轉(zhuǎn)化為交易額的概率也會提高，房企當(dāng)然愿意去做。