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聚易堂蘇州站:易車與汽車經(jīng)銷商探尋車險行業(yè)新機(jī)

2019-09-27 09:11 來源:中國新聞網(wǎng) 責(zé)任編輯:付琳
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摘要:同時,針對續(xù)保我們成立了專門的團(tuán)隊,利用合理的激勵方式,推動續(xù)保業(yè)務(wù)全員化。”借助聚易堂的交流溝通平臺,參會嘉賓對提升車險及續(xù)保業(yè)務(wù)的經(jīng)驗互通有無,深入探討,而隨著汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域的經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻,嘉賓們在竭力提升續(xù)保業(yè)務(wù)、借助續(xù)保提升客戶黏度的看法上基本達(dá)成共識。

近日,由易車主辦的知名汽車經(jīng)銷商沙龍“聚易堂”蘇州站落幕。本次活動共吸引了十余位經(jīng)銷商集團(tuán)、單店高管,智能車險解決方案專家、易車公司代表及業(yè)內(nèi)專家參與。與會代表和嘉賓聚焦車險業(yè)務(wù)升級,結(jié)合各自公司業(yè)務(wù)實踐,圍繞“‘險’中求勝•機(jī)遇正當(dāng)時”的主題,針對“如何提升保費規(guī)模”“如何借助科技、結(jié)合場景提升續(xù)保”等兩大話題進(jìn)行了深入探討。

參會嘉賓合影

參會嘉賓合影

下為參會代表、嘉賓主要觀點:

智能車險解決方案專家鄭高峰作了題為《中國汽車保險市場發(fā)展情況介紹》報告,他指出:“2018年,全國商業(yè)險件均保費為3220元,同比降低9.4%。江蘇地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),件均保費高于全國大部分地區(qū),其中蘇州市超過3600元。”此外,針對“費改”以及保險周期縮短等新規(guī)的陸續(xù)出臺,他提出,“江蘇在政策推廣上實施得較為徹底,其表現(xiàn)為最早推行了實名繳費信息政策、‘二次費改’最為嚴(yán)格,以上因素均對車商造成實際利好”。

華成集團(tuán)副總裁董占軍指出,2004年伊始,集團(tuán)成立自有保代公司,其獨立且完善的體系化架構(gòu)對后續(xù)業(yè)務(wù)運作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的正面影響。“專業(yè)的人做專業(yè)的事,這是保障業(yè)務(wù)良好運轉(zhuǎn)的前提。15年的獨立運作換回了續(xù)保標(biāo)的不斷擴(kuò)大、件均保費持續(xù)領(lǐng)先等優(yōu)勢”。

華成集團(tuán)的華成保險總經(jīng)理李艷芬補(bǔ)充道,在車險業(yè)務(wù)上,集團(tuán)力求提升件均保費,將5個高覆蓋率險種提升至7個,盜搶險普及率超過80%,三者險增至150萬元;同時在保險人員團(tuán)隊上大力投入,2011年成立的電銷團(tuán)隊如今人員達(dá)到84人,件均保費和人均產(chǎn)值均逐年提升。整體續(xù)保業(yè)務(wù)拉動經(jīng)銷商產(chǎn)值已是大勢所趨,在繼續(xù)鞏固保險電銷團(tuán)隊實力的同時,結(jié)合廠商的活動,華成集團(tuán)還將竭力提升客戶的回廠率,以期進(jìn)一步拉動續(xù)保業(yè)務(wù)。

誠隆集團(tuán)售后總經(jīng)理周云杰介紹道,2017年以前,車險都由銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé),且從未獲得保司送修業(yè)務(wù),2017年之后轉(zhuǎn)由售后負(fù)責(zé)該項業(yè)務(wù)。誠隆集團(tuán)成立了專門的續(xù)保團(tuán)隊,并且由集團(tuán)整體管控;集團(tuán)還引進(jìn)了第三方的智能續(xù)保產(chǎn)品,以提升續(xù)保工作效率。此外,各店每個月針對續(xù)保還會特地舉辦一場團(tuán)購會,根據(jù)市場政策和客戶黏度及時調(diào)整相應(yīng)的優(yōu)惠政策。“采取這些舉措后,集團(tuán)新車、次新車車險業(yè)務(wù)取得了顯著提升,續(xù)保率也有所改善”。

都市集團(tuán)在2018年7月成立續(xù)保部門,財務(wù)總監(jiān)覃海濱從2019年2月兼管該部門。她表示,續(xù)保業(yè)務(wù)必須與售后結(jié)合,形成合力才能相互促進(jìn)。結(jié)合旗下各店店慶和團(tuán)購會契機(jī),集團(tuán)在“5•18”和“9•13”專門舉辦了兩次大規(guī)模的續(xù)保團(tuán)購會,順利銷售出200張有價門票并完成150個續(xù)保訂單任務(wù),邀約到店客戶100%到場。“活動門票采取收費方式,客戶購買100元門票,可以獲得價值2000元的‘大禮包’,同時還能享受續(xù)保優(yōu)惠,從結(jié)果上看這種方式很有效。”

江蘇富駿福特店總經(jīng)理陳凱飛在發(fā)言時說道,公司從2006年就開始布局續(xù)保業(yè)務(wù),起初沒有依靠續(xù)保盈利,純粹是為客戶服務(wù),“后來我們開始在續(xù)保上投入更多,比如續(xù)保送售后現(xiàn)金券。雖然售后業(yè)務(wù)上的盈利受到影響,但是能保證客戶第二年回廠,延長客戶的在店保修周期,由此間接提升了續(xù)保率”。

蘇州德誠一汽-大眾總經(jīng)理周波指出:“必須要在思想上理解續(xù)保,目前市場情況下,續(xù)保已經(jīng)不具備讓經(jīng)銷商直接盈利的條件,大家應(yīng)當(dāng)看重它后續(xù)產(chǎn)生的服務(wù)價值。續(xù)保業(yè)務(wù)要結(jié)合各店自己的特點進(jìn)行:一是要有基本的專職人員,二是要制定自己的特色促銷政策,三是要在管理能力上支持跟進(jìn)。”

蘇州華友東風(fēng)風(fēng)神總經(jīng)理陸衛(wèi)東針對續(xù)保業(yè)務(wù)闡述了自己的經(jīng)驗:“首先我們不指望續(xù)保能夠盈利,我們會對續(xù)保進(jìn)行包裝,以更高的附加價值鎖定客戶,提升客戶到店頻次,增加客戶的黏度,拉升售后業(yè)務(wù)。”此外,他強(qiáng)調(diào),店內(nèi)為每位客戶成立了專屬的“七對一”微信群,群里除了常規(guī)業(yè)務(wù)人員,還有售后總監(jiān)、總經(jīng)理以及廠商的區(qū)域負(fù)責(zé)人,這樣就能保證客戶咨詢的所有問題被及時反饋,并且得到有效的解決。

世紀(jì)汽車總經(jīng)理李弘韜表示:“作為投資人,我更看重基盤客戶,這是一個企業(yè)的價值核心和命脈。在發(fā)展思路上,通過保司的數(shù)據(jù)和送修產(chǎn)值數(shù)據(jù),我們股東方在續(xù)保業(yè)務(wù)上已經(jīng)達(dá)成共識,告別了過去想要靠續(xù)保盈利的想法,而是依靠基盤客戶提升黏度、做好售后,在服務(wù)上攫取更多收益。同時,針對續(xù)保我們成立了專門的團(tuán)隊,利用合理的激勵方式,推動續(xù)保業(yè)務(wù)全員化。”

文峰集團(tuán)售后經(jīng)理丁俊說道,“由于文峰集團(tuán)屬于綜合性集團(tuán),續(xù)保業(yè)務(wù)會結(jié)合集團(tuán)發(fā)展情況而定,目前,集團(tuán)旗下高端品牌都已自建續(xù)保團(tuán)隊并設(shè)置專崗。不僅如此,集團(tuán)還會在續(xù)保活動政策上下功夫,結(jié)合集團(tuán)商超板塊的業(yè)務(wù)特色,為續(xù)??蛻糍浰蜕坛徫锟?,客戶對這種優(yōu)惠方式的認(rèn)可度很高。”不僅如此,他補(bǔ)充說道,“集團(tuán)要求各店對到店客戶信息及時更新,重點巡查續(xù)保期內(nèi)到店客戶,達(dá)到續(xù)保訂單轉(zhuǎn)化。同時,每家店都設(shè)置了1~2名車險外拓專員,對渠道客戶出險信息進(jìn)行三次核查跟進(jìn),未來我們還會加深與保司、社會事故車渠道的合作,進(jìn)一步升級事故車的外拓能力。”

海鵬集團(tuán)江陰事業(yè)部總經(jīng)理陳芝蘭針對集團(tuán)自身特點做了介紹,她說道,“我們是以單店模式來展開續(xù)保業(yè)務(wù),每家店都有2~4人的續(xù)保團(tuán)隊,并對續(xù)保專員制定了比較好的激勵制度。”與此同時,集團(tuán)部分門店都采用智能化的續(xù)保輔助工具,續(xù)保率也在近期有小幅提升。她補(bǔ)充道,在續(xù)保政策上,集團(tuán)各店對續(xù)保客戶的回饋采取適合自身特點的包裝方式。2019年下半年開始,各店對“續(xù)保返保養(yǎng)券”投入加大,這種方式雖然給續(xù)保業(yè)務(wù)帶來了壓力,但也在一定程度上刺激了售后維修保養(yǎng)業(yè)務(wù),算是有失有得。

易車公司SaaS業(yè)務(wù)高級產(chǎn)品總監(jiān)莊良維介紹了易車公司在智能車險產(chǎn)品上的嘗試。他說道,“智能車險工具可以助力車商更好的挖掘續(xù)保商機(jī),通過人、流程、工具三方面要素的構(gòu)成,利用人和工具,不僅加強(qiáng)對流程的管控,還能利用場景化的營銷續(xù)保方式,實現(xiàn)‘降本增效’,進(jìn)而促進(jìn)續(xù)保提升”。

議題討論結(jié)束后,易車公司江蘇區(qū)高級總監(jiān)周斌為現(xiàn)場嘉賓分享了《2019年1-7月江蘇省乘用車市場報告》。他指出,今年1-7月江蘇省乘用車銷量為96.0萬輛,同比增幅為1.7%,車市環(huán)境相對良好。在細(xì)分市場中,SUV是當(dāng)?shù)匚ㄒ怀尸F(xiàn)正增長的車型市場,但整體銷量占比與轎車仍存在一定差距。此外,江蘇省與蘇州市豪華品牌銷量均好于全國平均水平。

借助聚易堂的交流溝通平臺,參會嘉賓對提升車險及續(xù)保業(yè)務(wù)的經(jīng)驗互通有無,深入探討,而隨著汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域的經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻,嘉賓們在竭力提升續(xù)保業(yè)務(wù)、借助續(xù)保提升客戶黏度的看法上基本達(dá)成共識。未來,借助易車公司的智能化、數(shù)字化、場景化續(xù)保轉(zhuǎn)化工具——智能車險,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商伙伴將在續(xù)保業(yè)務(wù)的成單轉(zhuǎn)化效率上得到有力支持,為提升售后業(yè)務(wù)產(chǎn)值帶來更直接、更顯著的改善。

責(zé)任編輯:付琳

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