與往年略有不同的是，一些轉(zhuǎn)型走在前面的大型保險公司不再單純?yōu)?ldquo;開門紅”推出某種特定產(chǎn)品，而是將競爭點轉(zhuǎn)向保障全覆蓋服務(wù)。從單品到多產(chǎn)品的組合升級，從保障單方面到保障全方位覆蓋，實際上是保險業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整進入更廣更深層次的一種體現(xiàn)。

2018年即將收官，保險業(yè)1月份的“開門紅”大戰(zhàn)就在眼前。但與往年略有不同的是，一些轉(zhuǎn)型走在前面的大型保險公司不再單純?yōu)?ldquo;開門紅”推出某種特定產(chǎn)品，而是將競爭點轉(zhuǎn)向保障全覆蓋服務(wù)，即通過產(chǎn)品升級或調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為消費者提供更全面、更深度的風(fēng)險保障和風(fēng)險管理。

產(chǎn)品升級整合保障

12月8日，泰康保險集團在北京王府井大街嘉德藝術(shù)中心舉行了一場“幸福有約”品牌升級版全球發(fā)布會。“幸福有約”是泰康保險的老品牌，早在6年前就已經(jīng)開始運營。用泰康保險集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳東升的話說，就是將保險產(chǎn)品和社區(qū)結(jié)合起來。數(shù)據(jù)顯示，6年間，“幸福有約”保單已經(jīng)突破21000件。

12月10日，新華保險宣布推出行業(yè)首款特定心腦血管疾病專項保險。據(jù)了解，這款創(chuàng)新產(chǎn)品，不僅在一定程度上填補了目前國內(nèi)心腦血管疾病方面保險產(chǎn)品的市場空白，也是新華保險升級風(fēng)險管理服務(wù)、完善風(fēng)險管理產(chǎn)品鏈條的重要環(huán)節(jié)。新華保險計劃以此為契機，再推出3套特色鮮明的保險產(chǎn)品計劃，以豐富產(chǎn)品組合體系，為客戶提供全程、全面、全家的風(fēng)險管理服務(wù)。

前不久，中國人保健康升級了線上醫(yī)療保險服務(wù)。同時，中國平安、中國太保等均有類似舉動。保險公司不約而同地趕在歲末升級產(chǎn)品和服務(wù)，意味深長。

仔細分析這些升級產(chǎn)品不難發(fā)現(xiàn)，均包含對保險服務(wù)全方位布局的內(nèi)容。中國人保健康總裁宋福興明確表示，人保服務(wù)方式已經(jīng)由提供單一的健康保險產(chǎn)品向全方位全周期健康服務(wù)轉(zhuǎn)變。泰康保險的“幸福有約”2.0升級版則被描述為四位一體的戰(zhàn)略，即活力養(yǎng)老、高端養(yǎng)老、卓越理財、終極關(guān)懷。實際上，“幸福有約”要提供的是全生命周期的健康財富規(guī)劃和保障。

“從整個保險行業(yè)來看，調(diào)結(jié)構(gòu)有三方面：保費結(jié)構(gòu)、年期結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整最難，可稱之為結(jié)構(gòu)調(diào)整的‘攻堅戰(zhàn)’。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整會使保障型產(chǎn)品、健康險產(chǎn)品大幅增加，理財險型產(chǎn)品大幅減少。目前，新華人壽已經(jīng)完成了保費結(jié)構(gòu)調(diào)整、年期結(jié)構(gòu)調(diào)整，正在開展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，保障型產(chǎn)品將成為最主要的產(chǎn)品。”新華保險董事長兼CEO萬峰在近日公司開放日上如此表述。

如此看來，從單品到多產(chǎn)品的組合升級，從保障單方面到保障全方位覆蓋，實際上是保險業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整進入更廣更深層次的一種體現(xiàn)。2019年，保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級效果將會更加顯著。

代理人向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)外，保險代理人也隨著調(diào)整出現(xiàn)了一些新變化。新華保險從今年第三季度開始，明確提出要將個險營銷隊伍打造成一支合格的風(fēng)險管理師隊伍。

“隨著保障型業(yè)務(wù)發(fā)展，中國壽險行業(yè)的核保師、理賠師比精算師更重要，所以我們要提早布局。目前，公司已經(jīng)編制完成了壽險風(fēng)險管理師培訓(xùn)教材的初級版，計劃中還包括中級版和高級版。截至上月底，通過培訓(xùn)、考試，最后獲得資格的營銷員已有71588名，預(yù)計到明年底，大概將有10萬人獲得風(fēng)險管理師資格。”萬峰說。

據(jù)了解，人員轉(zhuǎn)型培訓(xùn)為新華保險帶來了明顯效益。數(shù)據(jù)顯示，在舉績率、人均件數(shù)、件均保費等指標上，新華保險處在行業(yè)前列。比如，行業(yè)平均舉績率為35%，新華保險超過50%，個人均件數(shù)也達到了2.3件。

12月8日，泰康保險集團在產(chǎn)品升級發(fā)布會上也再次提出了“健康理財規(guī)劃師”的說法。所謂健康財富規(guī)劃師，不僅要求有壽險專業(yè)知識資質(zhì)，還必須具備理財、醫(yī)療、養(yǎng)老等多方面的知識結(jié)構(gòu)。泰康保險集團副總裁兼泰康人壽總裁程康平說，提出這個概念是基于三個改變。一是經(jīng)濟發(fā)展模式的改變，即從高速度向高質(zhì)量的改變。二是大眾對生活關(guān)注點的改變，即從衣食住行到醫(yī)養(yǎng)需求的改變。三是對保險理解的改變，即從過去的家庭保障到生活方式以及對生命認知的改變。

程康平透露，截至目前，“健康理財規(guī)劃師”已經(jīng)舉行5期培訓(xùn)，持證人數(shù)已達564人，預(yù)計2019年將超過1000人，此后將向全國推廣。

其實，不只是中資公司，友邦保險、中宏人壽等多家外資公司早就著手培養(yǎng)專業(yè)的保險代理人。

可以說，保險代理人向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型是大勢所趨，這不僅是行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整必然趨勢，也將是險企在競爭中立于不敗之地的重要砝碼。