【編者按】

每年年底的最后兩個(gè)月，保險(xiǎn)公司總是全員出動(dòng)，為來(lái)年一季度的“保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅”做準(zhǔn)備。然而，記者多方了解發(fā)現(xiàn)，在134號(hào)文的持續(xù)影響下，今年的開(kāi)門(mén)紅籌備工作還在降溫，雖然各家均在強(qiáng)調(diào)“保障”功能，但還是無(wú)法脫離理財(cái)背景，可謂換湯不換藥。

近日，中國(guó)人壽、太平人壽、平安人壽等頭部公司相繼發(fā)布2019年開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品預(yù)售。綜合對(duì)比，傳統(tǒng)大公司個(gè)險(xiǎn)渠道的2019年開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品策略基本上延續(xù)往年風(fēng)格，即主打3年交、5年交的定價(jià)利率為4.025%的費(fèi)改傳統(tǒng)年金、分紅年金(同時(shí)可以選擇搭配萬(wàn)能年金，進(jìn)行雙主險(xiǎn)銷售)。

那么，在行業(yè)整體回歸保障本源的大環(huán)境下，曾經(jīng)盛極一時(shí)的開(kāi)門(mén)紅理財(cái)險(xiǎn)今年會(huì)有怎樣的“保障”特色？2019年開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品與2018年相比又有哪些新變化？

繼續(xù)主打“年金+萬(wàn)能”

所謂“開(kāi)門(mén)紅”，是保險(xiǎn)公司在每年一季度重點(diǎn)銷售某些保險(xiǎn)產(chǎn)品（多為理財(cái)險(xiǎn)）的傳統(tǒng)，其保費(fèi)收入目標(biāo)一般為全年目標(biāo)的40%左右，所以保險(xiǎn)公司都會(huì)開(kāi)足馬力做準(zhǔn)備。截至記者發(fā)稿前，已經(jīng)公布的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品有三款：中國(guó)人壽于11月8日上線國(guó)壽鑫享金生年金保險(xiǎn)，太平人壽于11月10日上線太平卓越智臻終身年金保險(xiǎn)，而平安人壽主打的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品是金璽人生系列。

北京某保險(xiǎn)公司銷售人員在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“今年附加保障功能的產(chǎn)品，如果按照條款講給客戶，大部分人都不會(huì)買(mǎi)，很多人甚至沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。有些消費(fèi)者說(shuō)錢(qián)在股票、基金里面被套牢，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)！”但是這位銷售人員透露，雖然銷售有難度，但截至11月22日當(dāng)天，其所在的公司預(yù)售保費(fèi)已經(jīng)突破60億元，超1000萬(wàn)元的大單已經(jīng)誕生。

不管各家今年“開(kāi)門(mén)紅”銷售策略多么花樣百出，保費(fèi)增長(zhǎng)與否關(guān)鍵還看產(chǎn)品特色。與2018年“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)”雙主險(xiǎn)的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品相比，2019年的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品在強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)金保障的同時(shí)，仍然搭配了萬(wàn)能險(xiǎn)，所以說(shuō)“換湯不換藥”也不為過(guò)。與往年個(gè)險(xiǎn)渠道開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品相比，2019年個(gè)險(xiǎn)渠道開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品主要在生存金(包含特別生存金)的領(lǐng)取方面進(jìn)行部分調(diào)整。

具體來(lái)看，國(guó)壽鑫享金生年金保險(xiǎn)今年包含兩個(gè)基本條款“國(guó)壽鑫享金生年金保險(xiǎn)A款/B款”。與2018年的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品相比，中國(guó)人壽2019年將產(chǎn)品周期進(jìn)一步縮短了5年，為15年，而2018年中國(guó)人壽推出的盛世尊享（分紅型）開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品，保險(xiǎn)期間為20年。業(yè)內(nèi)人士對(duì)《國(guó)際金融報(bào)》記者表示，年限越短，資金回流越快，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)加強(qiáng)。

國(guó)壽鑫享金生年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的特別之處在于，從第5年-6年開(kāi)始，每年可各領(lǐng)年交保費(fèi)的50%（領(lǐng)2次）。第7年-14年，各領(lǐng)年交保費(fèi)的24%（領(lǐng)8次），并且在第15年滿期領(lǐng)保險(xiǎn)金額的100%，即一次性返還所交保費(fèi)。

比如，40歲的王先生，年交保費(fèi)10萬(wàn)元，如果是3年繳費(fèi)期，基本保額為7.83萬(wàn)元。特別生存金在第5個(gè)保單周年日給付5萬(wàn)元，第6個(gè)保單周年日給付5萬(wàn)元，合計(jì)給付10萬(wàn)元。生存金在第7-14個(gè)保單周年日，每年給付2.4萬(wàn)元，合計(jì)19.2萬(wàn)元。滿期金為7.83萬(wàn)元。

如果王先生選擇5年交，基本保額13.8萬(wàn)元。特別生存金在第5個(gè)保單周年日給付10萬(wàn)元，第6個(gè)保單周年日給付10萬(wàn)元，合計(jì)給付20萬(wàn)元。生存金在第7-14個(gè)保單周年日，每年給付3.2萬(wàn)元，合計(jì)25.6萬(wàn)元。滿期金為13.8萬(wàn)元。不過(guò)，按年交保費(fèi)的高低，可搭配三款萬(wàn)能險(xiǎn)“國(guó)壽鑫尊寶終身壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)(慶典版)、國(guó)壽鑫尊寶終身壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)(A版)、國(guó)壽鑫尊寶養(yǎng)老年金(萬(wàn)能型)(C版)”，最低保證利率為2.5%，預(yù)期結(jié)算利率分別為5.3%、5%、4%。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，太平人壽的太平卓越智臻終身年金保險(xiǎn)以及平安人壽的金璽人生、金瑞人生、平安福等開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品均是終身產(chǎn)品。僅從產(chǎn)品周期年限相比，中國(guó)人壽的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)。

主動(dòng)轉(zhuǎn)型正在路上

太平卓越智臻終身年金保險(xiǎn)則提供特別生存金、生存金、祝壽金、身故保險(xiǎn)金。其中，第5個(gè)保險(xiǎn)單周年日，投保人可領(lǐng)取首筆特別生存金，額度為已交保費(fèi)的20%；第6個(gè)保險(xiǎn)單周年日起，每年領(lǐng)取30%保額(基本保額與累積紅利保額之和)的生存金，直至終身。最早在65周歲時(shí)，還可以再獲得一筆100%保額的祝壽金。

有專業(yè)人士告訴本報(bào)記者，太平人壽的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品今年的亮點(diǎn)應(yīng)該是養(yǎng)老社區(qū)入住資格，適合中高端人群?？傮w看，這類產(chǎn)品更適合做資產(chǎn)傳承，因?yàn)槟杲痣U(xiǎn)非常注重理財(cái)功能。根據(jù)慧澤保險(xiǎn)網(wǎng)測(cè)評(píng)顯示，太平人壽卓越智臻年金險(xiǎn)的收益率約為1.83%，中國(guó)人壽鑫享金生年金收益率為2.46%，平安人壽金璽人生收益率約為1.92%?？傮w看，收益率并不高，其最大的特點(diǎn)就是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，能長(zhǎng)期鎖定一個(gè)穩(wěn)定利率。

平安人壽在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)表示，今年第四季度，公司圍繞不同客群、不同客戶需求維度進(jìn)一步做了市場(chǎng)細(xì)分，主動(dòng)調(diào)整并新推出了“金瑞人生”“增額寶”“福滿分”等多款長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品。未來(lái)，公司將持續(xù)以客戶經(jīng)營(yíng)為核心，堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，依托“產(chǎn)品+”、“科技+”兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，致力于內(nèi)含價(jià)值及規(guī)模的持續(xù)、健康、穩(wěn)定增長(zhǎng)。

平安人壽還透露，從2019年一季度起，公司將不再延續(xù)傳統(tǒng)“開(kāi)門(mén)紅”單純追求保費(fèi)增長(zhǎng)的銷售模式，回歸常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)在全年持續(xù)推動(dòng)均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)長(zhǎng)期可持續(xù)增長(zhǎng)和代理人隊(duì)伍穩(wěn)健增長(zhǎng)的目標(biāo)。

附加險(xiǎn)或加大銷售難度

在保監(jiān)會(huì)134號(hào)文（即《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)作為附加險(xiǎn)、首次返還保險(xiǎn)金的時(shí)間等作出了相關(guān)限制）的強(qiáng)監(jiān)管下，近兩年來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”一直主打年金險(xiǎn)。

除了頭部公司，記者從中小壽險(xiǎn)公司處了解到，與往年“包場(chǎng)子”等激進(jìn)宣傳相比，今年相對(duì)低調(diào)，且宣傳時(shí)間和力度均削弱。多家公司表示，“目前還沒(méi)有對(duì)外信息。”記者了解到，今年的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品可能出現(xiàn)略微的分化，大險(xiǎn)企主打年金保險(xiǎn)，一些中小型公司可能將健康險(xiǎn)作為開(kāi)門(mén)紅主力產(chǎn)品，同時(shí)搭配百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等。

資深精算師徐昱琛在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“在開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品中，附加健康險(xiǎn)是把雙刃劍。一方面，只打理財(cái)險(xiǎn)，保費(fèi)收取可能慘淡，搭售健康險(xiǎn)可能有利于吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。但另一方面，把百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等爆款捆綁在開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品中，可能會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員解釋不清楚，反而增加了銷售難度，這也是為什么大公司不愿意捆綁健康險(xiǎn)的原因。因?yàn)槔碡?cái)險(xiǎn)并不涉及核保等復(fù)雜程序，培訓(xùn)容易，業(yè)務(wù)員容易上手。而健康險(xiǎn)等產(chǎn)品因?yàn)樯婕敖】禉z查等因素，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)不能一朝一夕就完成，一旦解釋不專業(yè)，反而引發(fā)消費(fèi)者的疑慮。”

鑒于2018年“開(kāi)門(mén)紅”銷售業(yè)績(jī)不佳，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)壽險(xiǎn)公司或陸續(xù)逐步淡化“開(kāi)門(mén)紅”。東吳證券研報(bào)指出，壽險(xiǎn)行業(yè)在2018年“開(kāi)門(mén)紅”下滑背景下推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，二季度以來(lái)負(fù)債端保費(fèi)及其價(jià)值持續(xù)回暖。“預(yù)計(jì) 2019年起主要公司將陸續(xù)、逐步淡化‘開(kāi)門(mén)紅’的‘刺激營(yíng)銷’效應(yīng)，即逐步減弱四季度末對(duì)下一年初爆款產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，追求更加注重保障的產(chǎn)品策略和更加均衡的銷售節(jié)奏，以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)。”

也有繼續(xù)看好2019年“開(kāi)門(mén)紅”銷售情況的。天風(fēng)證券分析師表示，“目前1年期銀行理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期年收益率平均低于4.6%，顯著低于2018年初的5%水平。2019年保險(xiǎn)公司的部分年金險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率同比有所上升，附加萬(wàn)能險(xiǎn)的結(jié)算利率一般高于5%，加上增員環(huán)境改善，因此預(yù)計(jì)2019年一季度年金險(xiǎn)的整體銷售情況較好，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局或?qū)Χ▋r(jià)策略穩(wěn)健的保險(xiǎn)公司造成短期沖擊。”