■本報記者 蘇向杲

“今天雙錄系統(tǒng)正式上線，請已安裝雙錄系統(tǒng)的網(wǎng)點：一是要從現(xiàn)在開始必須使用雙錄系統(tǒng)對所有柜面保險業(yè)務(wù)進行雙錄；二是請盡量推薦客戶通過網(wǎng)銀購買保險，減輕柜臺壓力。”這是近期《證券日報》記者獲得的某銀行下發(fā)給分支機構(gòu)的最新通知。

自保監(jiān)會7月10日發(fā)布《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》（下稱“《辦法》”）后，險企及作為代理機構(gòu)的銀行都“忙碌”起來了。上述銀行負責銀保業(yè)務(wù)的劉先生表示，目前按上級要求，正加強對銷售人員的培訓(xùn)，雙錄實施后，銷售保險的前期較以前的流程更為繁瑣，但由于銷售行為更加規(guī)范，使得銀行后期省去許多麻煩。

銀保雙錄關(guān)鍵有四點

銀保渠道向來占壽險行業(yè)保費收入的半壁江山，而《辦法》明確提出了對銀行等兼業(yè)代理網(wǎng)點銷售行為可回溯管理的監(jiān)管措施。

例如，《辦法》明確提到，除電話銷售業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)之外，人身保險公司銷售保險產(chǎn)品符合下列情形之一的，應(yīng)在取得投保人同意后，對銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場同步錄音錄像的方式予以記錄：

一是通過保險兼業(yè)代理機構(gòu)銷售保險期間超過一年的人身保險產(chǎn)品，包括利用保險兼業(yè)代理機構(gòu)營業(yè)場所內(nèi)自助終端等設(shè)備進行銷售。

二是通過保險兼業(yè)代理機構(gòu)以外的其他銷售渠道，銷售投資連結(jié)保險產(chǎn)品，或向60周歲（含）以上年齡的投保人銷售保險期間超過一年的人身保險產(chǎn)品。

對此，上述銀行人士表示，雙錄新規(guī)要求對銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)錄音錄像，而所謂的關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括四個方面：一是產(chǎn)品介紹。銷售人員介紹產(chǎn)品信息及特點，包括保險責任、責任免除、退保費用、保單現(xiàn)金價值、繳費期限、猶豫期等重要事項等。二是客戶風險承受能力測評。三是合同材料展示，銷售人員應(yīng)向投保人提供完整合同材料，包括投保提示書、投保單、保險單、保險條款、產(chǎn)品說明書、現(xiàn)金價值表等。四是填寫投保單、投保聲明、保單回執(zhí)簽字等。

“其中，產(chǎn)品介紹最容易銷售誤導(dǎo)；客戶風險承受能力測評，有一些機構(gòu)也會走過場或直接取消這個環(huán)節(jié)；合同材料一般消費者也不容易懂，容易引起售后的糾紛。這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)和投保后的理賠糾紛，因此雙錄新規(guī)從這幾方面著手可謂切中要害。目前，我們一方面加強雙錄系統(tǒng)的推進，另一方面也引導(dǎo)消費者在ATM機等自助端購買保險。”該人士對《證券日報》記者表示。

銀保渠道忙雙錄

自從保監(jiān)會下發(fā)《辦法》后，銀行等兼業(yè)代理也忙起來了。

“您好，根據(jù)監(jiān)管機構(gòu)相關(guān)要求，為維護您的權(quán)益，我行要對本次銷售行為進行錄音錄像，影像資料會按照監(jiān)管機構(gòu)要求妥善保存，確保不外泄。請問我們可以開始嗎？”這是近期某銀行設(shè)計的一份銷售保險新話術(shù)開頭。

本報記者看到，為符合監(jiān)管規(guī)定，該行設(shè)計了約10多項的問答，投保人在投保時需要一一回答銀行銷售人員的提問，包括個人身份信息、保險產(chǎn)品的收益、風險等信息。例如，保險產(chǎn)品基本信息方面，銷售人員必須就保險產(chǎn)品所屬公司、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品繳費年限，保障年限，年繳金額、保費將扣劃方式等逐一詢問投保人。

在險種方面，該行針對萬能險、分紅險、投連險的風險提示設(shè)計了不同的話術(shù)。例如，萬能險的提問話術(shù)是“您投保的是萬能保險，最低保證利率之上的投資收益是不確定的；您交納的保險費將在扣除初始費用后計入保單賬戶（若該產(chǎn)品有初始費用），請問您是否清楚？”

該銀行人士表示，“近期我們比較忙碌，先是組建了雙錄系統(tǒng)聯(lián)系交流群，隨后進行了一筆保險的雙錄測試（無客戶購買的情況下，可由網(wǎng)點自行購買一筆保險，可當日撤單），并對錄音錄像文件進行關(guān)聯(lián)和上傳，試點網(wǎng)點測試成功后開始使用雙錄系統(tǒng)。”

短期或影響保費增速

在業(yè)內(nèi)人士看來，保險業(yè)實施“雙錄”，短期內(nèi)可能會給保險公司、保險中介機構(gòu)帶來諸如技術(shù)成本與設(shè)備成本增加、保費增速趨緩、操作困難等問題，但從長期來看，強監(jiān)管將利于保險業(yè)發(fā)展。

例如，太平洋證券近期發(fā)布的研報就提到：“《辦法》中長期內(nèi)對保險公司銷售能力要求提高，長期內(nèi)有利于保險行業(yè)健康發(fā)展。隨著未來《辦法》實施范圍的逐步擴大至個險代理人渠道，將對保險代理人的銷售能力提出較大的考驗，相應(yīng)政策出臺后，將對保險公司業(yè)務(wù)增長帶來較大的阻力。”

事實上，銀保渠道的雙錄實施后，對一大批依賴銀保的中小險企產(chǎn)生較大影響。從行業(yè)來看，《證券日報》記者此前獲得的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保費收入6920.17億元，同比增長39.53%，占壽險公司業(yè)務(wù)總量的52.30%，同比上升0.86個百分點。

由于中國人壽、中國太保、中國平安等險企近年來陸續(xù)放棄銀保渠道，主攻業(yè)務(wù)價值較大的個險渠道，雙錄實施后，這些險企在銀保渠道壓力較小。而此前一大批銀保保費占比較高的渠道，由于個險渠道還未建立，只能依賴銀保渠道，新規(guī)實施后銀保保費增長短期面臨壓力較大。