■本報記者 蘇向杲

　　隨著年報的披露，上市險企最賣座的壽險產(chǎn)品數(shù)據(jù)也隨之出爐。根據(jù)《證券日報》記者對各上市險企“保費收入前五位的保險產(chǎn)品經(jīng)營情況”梳理顯示，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險4家險企披露的20款產(chǎn)品中，保費收入最高的為中國人壽的“國壽鑫豐新兩全保險（A 款）”，2016年續(xù)期與新單保費共計380.59億元，成為“爆款”產(chǎn)品。

　　險企熱銷產(chǎn)品之所以受到業(yè)內(nèi)關(guān)注，不僅僅是因為其占了險企保費的很大比例，更是因為它代表了一家險企的價值取向與產(chǎn)品策略。同時，熱銷產(chǎn)品往往能在一定程度上映射險企的投資策略，也體現(xiàn)出一家公司的前期研發(fā)能力與后期推動能力。當(dāng)然，熱銷產(chǎn)品也能體現(xiàn)普通消費者的市場需求。

　　以分紅險、傳統(tǒng)險為主

　　從各家險企披露的2016年保費收入前五位的保險產(chǎn)品來看，分紅險與傳統(tǒng)險是上市險企各類產(chǎn)品最賣座的險種，其中國壽鑫豐新兩全保險（A 款）年售保費380.59億元，是款分紅型保險，保費排名第一。

　　具體來看，四大險企銷售規(guī)模排名前十的產(chǎn)品依次為，國壽鑫豐新兩全保險（A 款）、國壽鑫年金保險、國壽鑫福年年年金保險、國壽鑫如意年金保險（白金版）、康寧終身保險、尊宏人生兩全保險、平安福終身壽險、惠福寶二代年金保險、金佑人生終身壽險（分紅型）A款（2014版）、尊御人生兩全保險（分紅型）。

　　從險種來看，平安的5款產(chǎn)品中，有4款為分紅型產(chǎn)品，1款傳統(tǒng)險；中國太保有3款為分紅險，2款傳統(tǒng)險；中國人壽有2款為分紅險，3款傳統(tǒng)險；新華保險有1款分紅險，4款傳統(tǒng)險。

　　從國內(nèi)壽險業(yè)數(shù)據(jù)來看，根據(jù)保監(jiān)會副主席黃洪此前提到的數(shù)據(jù)，2016年,萬能險業(yè)務(wù)占市場份額31.4%,與普通壽險、分紅險形成了三足鼎立、均衡發(fā)展的局面。

　　雖然分紅險、普通壽險、萬能險三足鼎立，但不同險企對不同險種取舍卻有相同。其中，大型險企主要銷售長期儲蓄和風(fēng)險保障型等高價值險種，并先后壓縮低價值的萬能險等業(yè)務(wù)，其銷售的萬能險也多為長期產(chǎn)品，符合“保險姓保”的要求；而一些中小險企、新型險企，此前則倚重中短期的萬能險產(chǎn)品，通過承諾高額收益方式，加大萬能險銷售力度，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　而作為保險業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，保監(jiān)會自去年以來，已從規(guī)模保費占比、資本金占比、準(zhǔn)備金提取等多方面加強(qiáng)了對萬能險、中短存續(xù)期產(chǎn)品的監(jiān)管，出臺了一系列政策。

　　例如，保監(jiān)會近期印發(fā)《關(guān)于優(yōu)化保險合同負(fù)債評估所適用折現(xiàn)率曲線有關(guān)事項的通知》，進(jìn)一步提升保險公司長期保障型產(chǎn)品的準(zhǔn)備金評估的科學(xué)性。新折現(xiàn)率曲線通過分段計量和引入終極利率，穩(wěn)定了保險產(chǎn)品的長端利率水平，利于保險公司開發(fā)和發(fā)展傳統(tǒng)長期保障型產(chǎn)品。

　　客戶第一張保單注重保障

　　與上市險企產(chǎn)品策略一脈相承的是，去年以來，上市險企既提到了對保障型產(chǎn)品的研發(fā)、總結(jié)，也提到了不同類型產(chǎn)品切換帶來費用、傭金增加的情況。

　　產(chǎn)品研發(fā)方面，中國太保提到，公司客戶臉譜繪制團(tuán)隊對壽險客戶洞見發(fā)現(xiàn)：壽險客戶在首次購買產(chǎn)品偏好方面具有顯著規(guī)律性，84% 的壽險客戶第一張保單購買重疾險、意外險等保障產(chǎn)品；從客戶加保意愿來看，也與購買時間、場景觸點等呈高相關(guān)性，購買保險 3 個月內(nèi)客戶加保率超過整體26個百分點；高交費客戶加保率超過整體 17 個百分點；近期辦理保全變更、年金給付及保單質(zhì)押貸款客戶的加保率高于整體一倍以上……這些發(fā)現(xiàn)，為公司持續(xù)豐富保障類產(chǎn)品，廣泛開展精準(zhǔn)銷售，完善新客戶獲取和老客戶加保的經(jīng)營模式，注入了活力。

　　產(chǎn)品切換帶來的影響方面，新華保險提到，公司手續(xù)費及傭金支出同比增加26.8%，主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及個險渠道首年保費收入增加。2016年，其退保金同比減少19.4%，主要原因是銀行保險渠道高現(xiàn)金價值產(chǎn)品及分紅產(chǎn)品退保減少。公司以客戶需求為導(dǎo)向，構(gòu)建了以保障為重點、涵蓋多種類型的較為完善的產(chǎn)品體系，形成了成熟的產(chǎn)品運作機(jī)制和以健康險為核心的產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　在重點產(chǎn)品的銷售方面，新華保險還提到，2016年公司建立了以產(chǎn)品定價費用為基準(zhǔn)，“以收定支、績效掛鉤”為特征的預(yù)算管理模式，將機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理費用、內(nèi)外勤薪酬激勵與創(chuàng)費直接掛鉤，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)加大重點產(chǎn)品銷售力度、努力實現(xiàn)收支平衡。去年公司整體現(xiàn)金流情況較好，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)現(xiàn)金流增加顯著。

　　中國人壽則表示，公司推進(jìn)產(chǎn)品多元化策略，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，加大保障型業(yè)務(wù)發(fā)展力度，推出了“國壽 e 店”、“國壽 e 寶”兩大平臺和20 多個新型應(yīng)用產(chǎn)品。