銀保代理向電子銀行遷移 個(gè)別銀行電子銀行保費(fèi)占九成

　　■本報(bào)記者 蘇向杲

　　昨日，記者在北京北三環(huán)某國有大行網(wǎng)點(diǎn)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，與此在前給理財(cái)客戶發(fā)放保險(xiǎn)介紹單不同的是，當(dāng)記者詢問相關(guān)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行理財(cái)人員將記者引到電腦前輸入相關(guān)指標(biāo)，檢索出符合要求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并引導(dǎo)記者在電腦投保。

　　《證券日報(bào)》記者獲悉，隨著銀保代理渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，更多的銀行選擇在網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、自助終端等渠道代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，個(gè)別銀行的電子銀行渠道保費(fèi)已經(jīng)占總代理保費(fèi)的92%。

　　有國有大行代理業(yè)務(wù)人士表示，為把握行業(yè)機(jī)遇，應(yīng)對同業(yè)競爭，滿足客戶需求，總行組織開發(fā)了個(gè)人網(wǎng)銀渠道代理保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售及保全業(yè)務(wù)功能，下一步將分批次豐富合作保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

　　網(wǎng)銀降低銀保運(yùn)營成本

　　上述銀行代理業(yè)務(wù)人士提到，目前個(gè)人網(wǎng)銀是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)新拓展的電子渠道。保險(xiǎn)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)不但代表了獨(dú)立于網(wǎng)點(diǎn)柜面人員推動(dòng)的銷售模式正式運(yùn)用于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，也標(biāo)志著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合邁出了實(shí)質(zhì)性步伐，相比網(wǎng)點(diǎn)工作人員，網(wǎng)銀代理保險(xiǎn)有利于業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，降低運(yùn)營成本。

　　同時(shí)，保險(xiǎn)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)是應(yīng)對同業(yè)競爭的有效手段。該人士提到，面對工行等十多家同業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，該行金融代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子渠道不具優(yōu)勢，某國有大行的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、自助終端等電子渠道的銷量占比已達(dá)92%。保險(xiǎn)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的拓展是該行應(yīng)對同業(yè)競爭的有效手段，是繼續(xù)鞏固銀保市場領(lǐng)先地位的重要抓手。

　　數(shù)據(jù)顯示，2015年農(nóng)行、工行等國有大行代銷保費(fèi)領(lǐng)銜銀保代銷市場，其中，農(nóng)行代銷保險(xiǎn)保費(fèi)1985.61億元，工行代銷1668億元；此外，招行的年度代銷保費(fèi)亦首次超過千億元。代理保費(fèi)的增長也拉動(dòng)了手續(xù)費(fèi)收入。以農(nóng)行為例，農(nóng)行年報(bào)顯示，農(nóng)行2015年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入286.28億元，較上年增加56.83億元，增長24.8%，主要是由于“代客理財(cái)業(yè)務(wù)及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)較快發(fā)展”。

　　隨著近年來客戶的消費(fèi)習(xí)慣正在迅速變化，越來越多的客群，尤其是年輕和高素質(zhì)客群愿意選擇便捷的互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)金融和保險(xiǎn)需求，這也促使銀行加大手機(jī)銀行等電子銀行渠道的建設(shè)，不斷提升客戶粘性。

　　昨日，記者在農(nóng)行網(wǎng)銀理財(cái)銷售界面看到，與農(nóng)行合作的保險(xiǎn)公司有農(nóng)銀人壽、利安人壽、信泰保險(xiǎn)、天安人壽、幸福人壽、安邦保險(xiǎn)、富德生命人壽、上海人壽、恒大人壽、弘康人壽、國華人壽、珠江人壽、前海人壽等20余家壽險(xiǎn)公司。另有大地財(cái)險(xiǎn)、安邦財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)等10余家財(cái)險(xiǎn)公司。

　　在某國有大行網(wǎng)銀銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品售價(jià)門檻多以1000元到10000元不等，部分保險(xiǎn)產(chǎn)品明確表示“第二年退保不收退保費(fèi)用”，絕大多數(shù)預(yù)期年化收益率在4%以上。而昨天該行銷售的16款投資期限在一年以上的銀行理財(cái)產(chǎn)品，預(yù)期年化收益率最高的為3.75%。僅從收益率比較，保險(xiǎn)產(chǎn)品的具有明顯的優(yōu)勢。

　　引導(dǎo)線下客戶線上投保

　　記者獲悉，一些銀行正鼓勵(lì)柜員引導(dǎo)線下客戶在線上投保。上述銀行銀保業(yè)務(wù)相關(guān)人士表示，近期接到總行通知，要求分支行推動(dòng)網(wǎng)銀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。

　　一是要求各分支行提高營銷人員業(yè)務(wù)推動(dòng)積極性，引導(dǎo)線下客戶到線上購買產(chǎn)品，同時(shí)，盡快理順線上線下聯(lián)動(dòng)營銷流程，明確激勵(lì)分配機(jī)制，通過網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)、海報(bào)宣傳等推廣保險(xiǎn)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步培育線下客戶自主購買習(xí)慣，形成穩(wěn)定的客群和業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　二是線上線下有機(jī)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營銷資源的最優(yōu)配置。通過定期投放線上專屬高收益保險(xiǎn)產(chǎn)品等手段吸引客戶，結(jié)合官網(wǎng)、微信等電子渠道宣傳我行線下在售保險(xiǎn)產(chǎn)品，預(yù)約專屬理財(cái)經(jīng)理服務(wù)，營銷線上客戶到線下網(wǎng)點(diǎn)深度挖掘，最終實(shí)現(xiàn)線上線下渠道協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　在費(fèi)用激勵(lì)方面，該行規(guī)定，手續(xù)費(fèi)收入全額分配至各一級分行和集團(tuán)公司各省（區(qū)、市）分公司，總行不留存，具體歸屬規(guī)則如下：當(dāng)客戶在辦理保險(xiǎn)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)時(shí)，若輸入理財(cái)經(jīng)理號或者柜員號，并且該理財(cái)經(jīng)理或柜員所在機(jī)構(gòu)對應(yīng)存在有效的產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率，業(yè)績歸屬于理財(cái)經(jīng)理或柜員所在機(jī)構(gòu)。當(dāng)?shù)谝辉瓌t失效時(shí)，即理財(cái)經(jīng)理號無效或所在機(jī)構(gòu)不存在有效的手續(xù)費(fèi)率參數(shù)，業(yè)績歸屬于該客戶的網(wǎng)銀加辦機(jī)構(gòu)。

　　在手續(xù)費(fèi)率方面，該行總行會(huì)與保險(xiǎn)公司就保險(xiǎn)網(wǎng)銀產(chǎn)品簽訂相關(guān)代理協(xié)議，明確產(chǎn)品基礎(chǔ)手續(xù)費(fèi)率，并在產(chǎn)品升級時(shí)設(shè)置全國統(tǒng)一的費(fèi)率參數(shù)。各一級分行可與保險(xiǎn)公司簽訂《代理保險(xiǎn)產(chǎn)品協(xié)議》，明確本省（區(qū)、市）網(wǎng)銀產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率（可與網(wǎng)點(diǎn)柜面銷售手續(xù)費(fèi)率不一致），分對分費(fèi)率原則上不得低于總對總費(fèi)率。

　　為防止銷售誤導(dǎo)，該行明確提到，網(wǎng)銀渠道發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是在發(fā)展初期，理財(cái)經(jīng)理營銷過程中，務(wù)必要遵循將“合適的產(chǎn)品銷售給合適的人”原則，體現(xiàn)客戶自主購買保險(xiǎn)的意愿；嚴(yán)禁代客操作，做好客戶網(wǎng)銀信息安全防護(hù)工作；不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益，不得混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品概念，提示客戶查看保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)條款，積極解答客戶疑問，不得提供虛假產(chǎn)品信息。

　　值得一提的是，從今年上半年的情況看,壽險(xiǎn)銀保市場累計(jì)新單業(yè)務(wù)規(guī)模破萬億元,達(dá)到10383億元,較2015年同期增長89%。從上半年各月看,銀保市場已經(jīng)呈現(xiàn)出一定的總保費(fèi)逐漸走低、期交穩(wěn)中有升的節(jié)奏。壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入前十的公司依次為安邦人壽（2275億元）、華夏保險(xiǎn)（1127億元）、富德生命人壽（1050億元）、中國人壽(775億元)、人保壽險(xiǎn)(573億元)、前海人壽(564億元)、天安人壽(315億元)、泰康人壽(280億元)、國華人壽(264億元)、陽光人壽(259億元)。