前有監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)警示，后有內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)苦練內(nèi)功“挽回”消費(fèi)者，但這似乎仍無(wú)法阻擋內(nèi)地居民赴港購(gòu)買香港保險(xiǎn)的熱情，內(nèi)地居民赴港購(gòu)險(xiǎn)新單保費(fèi)依然在不斷攀升。香港保險(xiǎn)如此“走俏”，究竟是誰(shuí)在買入，有哪些機(jī)構(gòu)正在“吆喝叫賣”，看起來(lái)很美的香港保單又有哪些“雷區(qū)”？

　　非法銷售香港保單“推波助瀾”

　　近幾年來(lái)，內(nèi)地訪客購(gòu)買香港保險(xiǎn)的熱情只增不減。數(shù)據(jù)顯示，2010年內(nèi)地訪客新造保單保費(fèi)收入占個(gè)人業(yè)務(wù)總新造保單保費(fèi)僅為7.5%，而2015年該比重上升至24.2%，助推香港保險(xiǎn)全年保費(fèi)收入達(dá)到1313億元，同比上升15.1%。

　　今年以來(lái)，這一數(shù)字還在繼續(xù)增長(zhǎng)。一季度內(nèi)地居民赴港購(gòu)買個(gè)人人壽保險(xiǎn)新單保費(fèi)達(dá)到了132億港元，相當(dāng)于2013年全年水平，與2015年全年的316億港元相比，占到了41%。

　　那么，究竟是哪些群體成為了赴港購(gòu)險(xiǎn)的“主力軍”？據(jù)華泰證券(601688,股吧)研究報(bào)告顯示，目前赴港購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)地客戶主要為年薪在30萬(wàn)以上的中產(chǎn)階級(jí)。這一群體有著較高的保險(xiǎn)意識(shí)，希望通過購(gòu)買香港年金保險(xiǎn)擴(kuò)大保障，并以持有離岸美元資產(chǎn)，來(lái)進(jìn)行匯率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖和資產(chǎn)保值。

　　當(dāng)然，香港保單走俏，也與香港保險(xiǎn)公司以實(shí)際行動(dòng)“賣力吆喝”不無(wú)關(guān)系。據(jù)了解，為了激勵(lì)銷售人員，香港保險(xiǎn)公司支付的傭金比例要遠(yuǎn)高于內(nèi)地保險(xiǎn)公司，期繳保單傭金約占首期保費(fèi)的70%—80%，有的甚至高達(dá)100%；躉繳保單傭金約占總保費(fèi)的5%—7%。

　　與此同時(shí)，值得注意的是，國(guó)內(nèi)非法代理銷售香港保險(xiǎn)的組織和人員也在其中扮演了“推波助瀾”的作用。業(yè)內(nèi)人士指出，從增長(zhǎng)的保費(fèi)來(lái)看，在不考慮內(nèi)地居民自主投保的前提下，近兩年來(lái)國(guó)內(nèi)非法代理香港保險(xiǎn)傭金收入十分可觀，且呈現(xiàn)逐年快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

　　據(jù)報(bào)道，近期保監(jiān)會(huì)稽查局聯(lián)合北京保監(jiān)局對(duì)北京地區(qū)四家外資壽險(xiǎn)公司和兩家中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，參與非法銷售香港保險(xiǎn)主要有三種模式，其中以各類理財(cái)、咨詢機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)。各類理財(cái)、咨詢機(jī)構(gòu)或依托港資背景，包括香港保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)地設(shè)立子公司、內(nèi)地機(jī)構(gòu)反向設(shè)立或收購(gòu)香港保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)兩種情形，或與香港的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，將內(nèi)地客戶轉(zhuǎn)介紹給香港中介機(jī)構(gòu)并收取傭金。

　　事實(shí)上，非法銷售香港保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，在香港地區(qū)有分行的中資或外資銀行也參與其中。據(jù)介紹，這類銀行往往通過私人銀行或家族辦公室為有外幣資產(chǎn)配置需求的高端客戶推薦香港保單，客戶有投保意向后安排至香港簽約。

　　除此之外，部分有香港保險(xiǎn)代理資格的香港人到內(nèi)地駐點(diǎn)，或內(nèi)地居民到香港考取代理資格后返回內(nèi)地開拓業(yè)務(wù)。內(nèi)地金融機(jī)構(gòu)的個(gè)別銷售人員也兼職推廣香港保險(xiǎn)，成功后將客戶轉(zhuǎn)介紹給內(nèi)地代理機(jī)構(gòu)或香港代理人，獲取一定比例提成。

　　兩地監(jiān)管機(jī)構(gòu)出手打擊非法代理

　　另外，近些年來(lái)，非法銷售香港保單的手法也在不斷花樣翻新，誘導(dǎo)客戶赴港購(gòu)險(xiǎn)。據(jù)保監(jiān)會(huì)稽查局介紹，理財(cái)、咨詢機(jī)構(gòu)及香港代理人通常以注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、微信群等方式開展宣傳，定期舉辦產(chǎn)品說明會(huì)、理財(cái)高峰會(huì)、理財(cái)知識(shí)講座邀請(qǐng)潛在客戶參加，并為有意愿的投?？蛻籼峁┩鶃?lái)機(jī)票、酒店住宿甚至迪斯尼門票、購(gòu)物代排隊(duì)等優(yōu)惠和服務(wù)。

　　同時(shí)，一些非法代理機(jī)構(gòu)和個(gè)人為追求高額傭金，在推銷香港保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，只就產(chǎn)品的某一優(yōu)勢(shì)來(lái)與內(nèi)地產(chǎn)品比較，而忽略一些重要保險(xiǎn)條款，來(lái)誤導(dǎo)消費(fèi)者。比如，隱瞞香港保險(xiǎn)產(chǎn)品和法律與內(nèi)地原則性差異；對(duì)于重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品，片面宣傳費(fèi)率低、保障范圍廣，而對(duì)于一些可能引起保險(xiǎn)公司拒賠的前提并未予以說明，比如：回避費(fèi)率高、投保人嚴(yán)格的如實(shí)告知義務(wù)、保險(xiǎn)人沒有不可抗辯義務(wù)等與內(nèi)地保險(xiǎn)差異較大的方面，如消費(fèi)者不能及時(shí)獲知，極可能導(dǎo)致因未履行如實(shí)告知義務(wù)而遭到拒賠。另外，還有一些非法銷售人員故意通過惡意貶低內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品，利用人民幣貶值預(yù)期，夸大香港保單保值、避稅功能等方式推銷香港保險(xiǎn)。

　　此外，在傭金支付方式上，由于銷售香港保單往往是直接付款到以個(gè)人名義開具的香港賬戶，后續(xù)通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行劃轉(zhuǎn)，隱蔽性強(qiáng)、取證難度也較大。而且，為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，一些香港保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)非法轉(zhuǎn)介客戶行為默認(rèn)甚至鼓勵(lì)的行為，也助長(zhǎng)了當(dāng)前非法代理香港保單的勢(shì)頭。

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于目前對(duì)源頭缺乏管控，導(dǎo)致了內(nèi)地非法代理組織和群體過快“生長(zhǎng)”，為銷售誤導(dǎo)埋下隱患。不過，針對(duì)這些非法代理行為以及防止內(nèi)地居民遭遇誤導(dǎo)和財(cái)產(chǎn)損失，今年以來(lái)，央行、外管局、保監(jiān)會(huì)等部門加大了對(duì)內(nèi)地居民赴港購(gòu)買保險(xiǎn)的政策調(diào)控，引起市場(chǎng)較大反響。

　　同時(shí)，香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處也于5月底表態(tài)要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)地投保人的保障措施，部分香港保險(xiǎn)公司調(diào)整了銷售政策，如降低銷售傭金、叫停部分香港經(jīng)紀(jì)公司的代理權(quán)、內(nèi)地部分非法代理機(jī)構(gòu)暫停安排客戶赴港簽約等。

　　根據(jù)最新消息顯示，近日香港保險(xiǎn)監(jiān)管處已對(duì)香港主要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)相關(guān)文件，要求從9月1日起，內(nèi)地客戶投保香港保險(xiǎn)需要額外簽署一份“內(nèi)地人士在港投購(gòu)人身/壽險(xiǎn)保單重要資料聲明書”，對(duì)銷售過程、保單紅利、匯率等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定義并提醒，并要求中介機(jī)構(gòu)在向內(nèi)地客戶銷售時(shí)需逐一向消費(fèi)者解釋說明清楚，避免銷售誤導(dǎo)的發(fā)生。該文件還明確規(guī)定，整個(gè)保單銷售過程必須在香港境內(nèi)進(jìn)行，若在內(nèi)地進(jìn)行銷售行為，不受香港法規(guī)監(jiān)管，也可能違反內(nèi)地法規(guī)。

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　　1.看起來(lái)很美，香港保險(xiǎn)有哪些優(yōu)勢(shì)？

　　與內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，香港保險(xiǎn)以其較低的價(jià)格和較高的分紅吸引著內(nèi)地投保人。首先，從產(chǎn)品價(jià)格上來(lái)看，目前內(nèi)地人身險(xiǎn)預(yù)定利率普遍在3.5%—4%之間，而香港人身險(xiǎn)的預(yù)定利率普遍在4%—5%之間，略高于內(nèi)地人身險(xiǎn)0.5%—1%，投資型保險(xiǎn)回報(bào)率在4%—8%。

　　分析認(rèn)為，差異的形成主要來(lái)源于香港和內(nèi)地保險(xiǎn)定價(jià)的精算假設(shè)的不同。香港保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的精算假設(shè)是基于香港保險(xiǎn)群體做出的，而香港人均壽命（85歲）要高于內(nèi)地人均壽命（75）歲，死亡率較低，因而折算保費(fèi)相應(yīng)更低。單純就重疾險(xiǎn)而言，香港產(chǎn)品較內(nèi)地產(chǎn)品便宜近30%。其次，從投資回報(bào)上來(lái)看，由于監(jiān)管環(huán)境和資本管制的差異，香港保險(xiǎn)市場(chǎng)的配置更加靈活有效，能獲得較高的投資回報(bào)率。

　　2.香港保險(xiǎn)有哪些雷區(qū)？

　　盡管香港保險(xiǎn)具備價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，靚麗的外表下卻隱藏著諸多不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)保監(jiān)會(huì)此前提示：

　　a.香港保單不受內(nèi)地法律保護(hù)。在香港簽約的保單適用香港地區(qū)法律，若發(fā)生糾紛按香港地區(qū)的法律進(jìn)行維權(quán)訴訟。

　　b.香港保單以美元或港幣購(gòu)買、結(jié)算，內(nèi)地投保人要承擔(dān)相應(yīng)匯率風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)目前壽險(xiǎn)和投資返還分紅類保險(xiǎn)上屬于金融和資本項(xiàng)下交易，屬于外匯管理政策尚未開放項(xiàng)目，具備政策風(fēng)險(xiǎn)。

　　c.保單收益存在不確定性。與內(nèi)地保單的高、中、低檔利益演示不同，香港保險(xiǎn)保單紅利演示并沒有受限，大多數(shù)采用6%以上的高收益率進(jìn)行分紅演示，然而這并非保證收益，實(shí)際受益隨市場(chǎng)環(huán)境波動(dòng)。

　　d.大多數(shù)保單前期現(xiàn)金價(jià)值低，早期退保將遭受較大損失。

　　3.香港、內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品如何選擇？

　　盡管具備價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但減去換匯以及趕赴香港交款的成本，年交保費(fèi)5萬(wàn)人民幣以內(nèi)的保單并不適合在香港投保。與此同時(shí)，香港保險(xiǎn)的保障范圍與內(nèi)地保險(xiǎn)有所不同，若就投保范圍產(chǎn)生糾紛，投保人將承擔(dān)高額的法律成本。另外，通過對(duì)比香港帶有分紅性質(zhì)的重疾險(xiǎn)和內(nèi)地高性價(jià)比的重疾險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)，扣除不確定的紅利部分，繳納相同保費(fèi)的情況下，部分內(nèi)地重疾險(xiǎn)的保額其實(shí)高于香港重疾險(xiǎn)。另外，內(nèi)地保險(xiǎn)根據(jù)不可抗辯條款，人壽保險(xiǎn)合同期滿兩年后，沒有履行告知義務(wù)等理由主張保險(xiǎn)合同無(wú)效；而香港保險(xiǎn)則不受不可抗辯條款約束。綜合以上所述，建議尚未購(gòu)買保險(xiǎn)的工薪階層仍然首選國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)。

　　4.香港保險(xiǎn)對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)有哪些啟示？

　　對(duì)比香港市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的改進(jìn)方向有很多。受訪專家認(rèn)為，首先是內(nèi)地保險(xiǎn)公司應(yīng)推出好的產(chǎn)品。香港保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品種類更加豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新從費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向外延式服務(wù)開發(fā)，也為行業(yè)創(chuàng)新方向提供了新的標(biāo)桿。

　　其次是監(jiān)管層面，我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管體系的組建相對(duì)滯后，雖然也存在和香港保聯(lián)對(duì)應(yīng)的自律性組織，但發(fā)揮主要監(jiān)管職責(zé)的還是保監(jiān)會(huì)。一個(gè)市場(chǎng)的自律性組織是否發(fā)達(dá)是其市場(chǎng)是否成熟的體現(xiàn)。間接說明我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于初級(jí)發(fā)展階段。

　　第三是香港保險(xiǎn)市場(chǎng)外資林立，數(shù)據(jù)顯示，上世紀(jì)80—90年代，是外資大舉進(jìn)駐香港期間，香港保險(xiǎn)行業(yè)取得了巨大的進(jìn)步。