外來(lái)者“占領(lǐng)”驛城
摘要:□胡江濤 文/圖 滬強(qiáng)·巴黎春天拓客團(tuán)隊(duì)冒著酷暑,到大街上散發(fā)宣傳單。 為吸引消費(fèi)者,西班牙小鎮(zhèn)舉辦首屆北歐冰雪節(jié)。外來(lái)的和尚好念經(jīng)這兩年,大量的外來(lái)者大舉
□胡江濤 文/圖
滬強(qiáng)·巴黎春天拓客團(tuán)隊(duì)冒著酷暑,到大街上散發(fā)宣傳單。
為吸引消費(fèi)者,西班牙小鎮(zhèn)舉辦首屆北歐冰雪節(jié)。
外來(lái)的和尚好念經(jīng)
這兩年,大量的外來(lái)者大舉進(jìn)駐駐馬店房地產(chǎn)市場(chǎng),無(wú)論是房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)還是土地市場(chǎng),本地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都遭受著前所未有的沖擊。
不過(guò),頗受大家關(guān)注的當(dāng)屬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。以往,本土銷售團(tuán)隊(duì)習(xí)慣穩(wěn)著價(jià)格、平穩(wěn)賣房,讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商賺了個(gè)盆滿缽滿。
近兩年,外地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)駐,讓本土的一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn),自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如果不改變思路,取得好的業(yè)績(jī)似乎有點(diǎn)兒難了。
據(jù)知情人透露,西班牙小鎮(zhèn)、滬強(qiáng)·巴黎春天、紅星美凱龍等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),都有了新的外地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這些外地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐后,采取“短平快”的工作方式,把不少本地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。
雖然本地的一些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不習(xí)慣外來(lái)者的工作方式,但外來(lái)者不斷刷新的銷售紀(jì)錄,著實(shí)讓本土開(kāi)發(fā)商眼紅。
外來(lái)者包裝手法多
外來(lái)者進(jìn)駐后,著重在文案策劃、置業(yè)顧問(wèn)上下功夫,并著重在樣板區(qū)做文章,砸重金打造超大規(guī)模、超級(jí)豪華的樣板區(qū),震撼市場(chǎng)。
以滬強(qiáng)·巴黎春天為例,以梁力為首的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐后,公司營(yíng)銷方面發(fā)生了哪些變化?也許我們能從滬強(qiáng)·巴黎春天這個(gè)個(gè)案來(lái)窺探外來(lái)者的魅力所在。
在宣傳文案中,滬強(qiáng)·巴黎春天一改以前的設(shè)計(jì)風(fēng)格,大膽留白,突出主題。
滬強(qiáng)·巴黎春天大幅度增加拓客團(tuán)隊(duì)力量,加大銷售傭金。拓客團(tuán)隊(duì)冒著酷暑,到大街上散發(fā)宣傳單,推介產(chǎn)品。
在人員素質(zhì)管理上,滬強(qiáng)·巴黎春天要求所有置業(yè)顧問(wèn)必須用普通話和客戶交流。
上周,梁力在和一名置業(yè)顧問(wèn)溝通時(shí),聽(tīng)見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)用普通話說(shuō)出了駐馬店的一句方言。按照規(guī)定,該置業(yè)顧問(wèn)被停崗一周。
梁力說(shuō),他們的一些做法并不新穎,只不過(guò)駐馬店本土的一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有做過(guò),或者很少做而已。其實(shí),駐馬店本土營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的做法,也值得他們學(xué)習(xí)和借鑒。
本土營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極應(yīng)變
招聘大量銷售人員,擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì);大幅提高開(kāi)發(fā)速度;將原來(lái)的毛坯產(chǎn)品改成精裝成品;減少高端項(xiàng)目的比例;進(jìn)一步完善生活園區(qū)服務(wù)配套;改變傳統(tǒng)的坐銷為行銷……細(xì)心的市民會(huì)發(fā)現(xiàn),本土銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在戰(zhàn)術(shù)方面進(jìn)行了調(diào)整。
置地集團(tuán)一名不愿意透露姓名的營(yíng)銷人員表示,公司部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)多次表示,要向外來(lái)房企及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。
作為本土最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),置地集團(tuán)開(kāi)發(fā)了大批樓盤(pán),在營(yíng)銷方式上也經(jīng)常創(chuàng)新,但是公司領(lǐng)導(dǎo)層說(shuō)要向“外來(lái)者”學(xué)習(xí),這對(duì)業(yè)界來(lái)說(shuō)是一次不小的震動(dòng)。
采訪中,一家本土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商表示,雖然過(guò)去很多本土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的銷售業(yè)績(jī)都非常出色,但類似于置業(yè)顧問(wèn)蹲在馬路邊舉著牌子攬客的行為,只是在這兩年才開(kāi)始。
此外,當(dāng)一些樓盤(pán)舉行開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí),置業(yè)顧問(wèn)直接跑到現(xiàn)場(chǎng),以前羞羞答答的行為已經(jīng)不復(fù)存在。
更多的本土營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到外地公司觀摩,參加房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷會(huì)議,和熟悉的外地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持順暢溝通……本土的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始謀變。
責(zé)任編輯:fl
(原標(biāo)題:駐馬店網(wǎng))
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