如果讓一個消費者描述十幾年前接觸的保險產(chǎn)品，簡單的幾句話就可以描述清楚：一手意外險，一手醫(yī)療險，兩步筑起人生保障金字塔。但是今天，人們的生活被很多場景化的內(nèi)容所切分，在金融消費進入移動互聯(lián)時代以后，碎片化、訂制化、個性化逐漸成為保險業(yè)新一輪產(chǎn)品革命的關(guān)鍵詞。

　　幾乎是在一夜之間，保險業(yè)開啟“百元時代”。打開任意一個第三方平臺，保費從百元、十元、甚至到幾毛錢的保險產(chǎn)品如雨后春筍般冒出。這些個體需求雖小如針尖，但移動互聯(lián)的聚合效應(yīng)、低邊際的交易成本，使得長期以來被忽視的長尾客戶，瞬間成為保險公司的座上賓。

　　一場圍繞小額、海量、高頻和碎片化需求而展開的爭奪廝殺，正在保險業(yè)悄然上演。一度被保險公司奉為圭臬的“二八定律”，正逐漸被“長尾理論”所顛覆。

　　從“二八定律”到“爭奪長尾”

　　最近一段時間以來，數(shù)百、數(shù)千種在移動互聯(lián)渠道銷售的保險產(chǎn)品悄然上線。從支付寶平臺上的“手機碎屏險”、“銀行卡安全險”、“少兒疫苗保”，到弘康人壽的“正青春”系列純保障產(chǎn)品，再到安聯(lián)財險的“痛經(jīng)疾病保險”，保費分別從幾毛到百元不等。

　　這些產(chǎn)品所呈現(xiàn)出的是互聯(lián)網(wǎng)保險的特質(zhì)：小額、海量、高頻和碎片化。這與以往保險公司在線下集中挖掘消費者的高層級需求，形成了鮮明反差。傳統(tǒng)保險公司一直將“二八定律”奉為圭臬：即公司80%的保險業(yè)務(wù)收入來自于20%的重要客戶。但這些重要客戶的保險需求往往“高高在上”，更多的是一種被動需求，保費門檻較高，保險產(chǎn)品及保單條款較復(fù)雜。

　　這種結(jié)構(gòu)形態(tài)顯然不適用于線上模式。與眾多保險公司有過合作的螞蟻金服保險平臺產(chǎn)品總監(jiān)林顧強，對此深有感觸。“百元保費以下的小額保險產(chǎn)品其實早已現(xiàn)身市場多年，之所以當(dāng)下迎來爆發(fā)式增長，觸發(fā)點在于互聯(lián)網(wǎng)與保險的深度融合，使得整個保險業(yè)進入了一個全新的發(fā)展時代。”誠然，互聯(lián)網(wǎng)上更多的是“長尾客戶”，即處于需求曲線尾部的海量客戶群體，這些個體需求小如針尖，因而在過去并不被大多數(shù)金融機構(gòu)所覆蓋。

　　但在林顧強等互聯(lián)網(wǎng)人看來，雖然單個尾部客戶對保險產(chǎn)品的需求量并不高，但在移動互聯(lián)時代，這類客戶的消費情況、消費傾向都能夠被很好地記錄并保存下來，從而為保險公司開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品提供了數(shù)據(jù)來源。更關(guān)鍵的是，這些龐大的碎片化需求，通過互聯(lián)網(wǎng)聚集到一起，從而形成長尾效應(yīng)。“公開、透明的互聯(lián)網(wǎng)交易不再寄希望于少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶，即使是看起來‘冷門’的保險產(chǎn)品也可能擁有很大的市場。”

　　加之，過去這種和生活場景深度結(jié)合的保險產(chǎn)品，由于缺乏低成本、便捷高效的觸達渠道，因此很難研發(fā)和運營，但是借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，卻可以大大降低成本。使得保險公司在為具有不同需求的客戶提供具有個性化的產(chǎn)品和服務(wù)時，仍然可以較好地控制成本，相對通過傳統(tǒng)渠道來說，投入產(chǎn)出比較高。

　　這正是站在“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口的保險企業(yè)將來展開廝殺的長尾市場，以避免和競爭對手在傳統(tǒng)需求曲線頭部展開正面交鋒。

　　碎片化≠簡單拆分

　　從另一個角度看，碎片化并不等于簡單將“大而全”的保險產(chǎn)品進行拆分。但目前市面上卻有不少小額保險產(chǎn)品標(biāo)榜個性化，但實際上只是對既有傳統(tǒng)保險根據(jù)時間期限進行簡單粗放式拆分，保費看上去更便宜，但并無太多創(chuàng)新可言。

　　在保險產(chǎn)品精算方面的專家看來，真正碎片化的保險除了產(chǎn)品形態(tài)更簡單，條款更通俗易懂，購買流程更方便之外，在產(chǎn)品開發(fā)時就應(yīng)貼近不同消費者的需求，更有針對性、更加細(xì)致。

　　其實除了碎片化，互聯(lián)網(wǎng)保險長尾市場的另兩大共性是場景化和定制化。這需要保險公司通過對客戶需求的快速響應(yīng)，研發(fā)定制更加貼合互聯(lián)網(wǎng)屬性的產(chǎn)品，有針對性地解決不同互聯(lián)網(wǎng)場景下特定風(fēng)險。

　　尤其是在保費費率、保險標(biāo)的、責(zé)任范圍等方面，須量身訂制。真正從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“以客戶需求為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，從過去“我有什么賣給你”轉(zhuǎn)向“誰需要什么、我如何提供”。

　　除此之外，互聯(lián)網(wǎng)保險不僅僅體現(xiàn)在前端產(chǎn)品設(shè)計上，還包括后端服務(wù)的革故鼎新，從產(chǎn)品設(shè)計、制定、銷售到服務(wù)，應(yīng)實現(xiàn)全程互聯(lián)網(wǎng)化。尤其是在服務(wù)端，精簡前臺環(huán)節(jié)和客戶操作，降低人工干預(yù)，通過人臉識別等高科技來實現(xiàn)在線快速理賠。這就要求保險公司必須從傳統(tǒng)模式切換到以客戶為中心，保險公司也將因此面臨互聯(lián)網(wǎng)海量、高頻數(shù)據(jù)的巨大挑戰(zhàn)。