雖然在談判中占據優(yōu)勢，但為了銀保合作“友誼的小船”不至于真的說翻就翻，銀行終于主動對代銷保險收取的傭金給出了“量大優(yōu)惠”的折扣價。

但是，“瘦死的駱駝比馬大”。據《證券日報》記者按照同一家銀行的年報測算，該行2015年代理保險產品的手續(xù)費費率是賣銀行理財產品的67倍、賣基金的2.14倍、賣信托的2.18倍。

銀保傭金率下降

仍笑傲“理財江湖”

《證券日報》記者注意到，在上市銀行中，農業(yè)銀行和招商銀行等少數銀行對于代理銷售保險產品的相關數據披露比較詳實，從相關銀行連續(xù)幾年的年報數據中可以看到銀保渠道平均費率的變化，也可以借此管窺行業(yè)的整體水平。從上述銀行的披露來看，2015年銀保渠道的平均手續(xù)費費率在2%-3%之間。

農業(yè)銀行2015年代理保險新單保費1985.61億元，實現代理保險業(yè)務收入48.33億元，業(yè)務收入市場份額連續(xù)六年保持大型商業(yè)銀行首位。

根據上述數據計算，農業(yè)銀行2012年代銷保險的平均費率高達4.25%，2013年的同一個指標則降至3.81%，2014年約為3.29%，2015年為2.43%。也就是說，2015年該行代銷保險平均費率降幅度在近年來居首，已經跌破2.5%這個傭金率的“心理關口”。

招商銀行年報顯示，2015年該行累計實現個人理財產品銷售額79806億元，實現代理開放式基金銷售達6057億元，代理保險保費1054億元，代理信托類產品銷售達2800億元；實現零售財富管理手續(xù)費及傭金收入170.79億元，同比增長83.86%，占零售凈手續(xù)費及傭金收入的66.04%。其中：代理基金收入75.11億元，同比增長164.29%；代理保險收入28.05億元，同比增長31.94%；受托理財收入32.09億元，同比增長54.20%；代理信托計劃收入34.29億元，同比增長63.60%。

《證券日報》記者據此計算發(fā)現，招行代銷保險的費率為2.66%，代銷基金的費率為1.24%，代銷信托的費率為1.22%，銷售理財產品的費率為0.04%。也就是說，代理保險產品的手續(xù)費費率是賣理財產品的67倍、賣基金的2.14倍、賣信托的2.18倍。

從該行此前披露的年報數據同樣可以測算出，招商銀行2011年代理保險的平均手續(xù)費費率約為2.6%，2012年提升至3.2%，2013年平均手續(xù)費率為3.51%，2014年的平均費率為3.34%（分別是理財產品、基金、信托銷售費率的78倍、8.07倍、1.89倍）。

浦發(fā)銀行2015年實現保險綜合保費65.8億元，中間業(yè)務收入1.63億元，據此測算出的傭金率大致為2.48%。

當然，對于銀行來說，銀行理財產品對業(yè)務貢獻還不止于銷售手續(xù)費，還有超額投資管理費，更重要的是實現一部分的存款替代，不過，從基層人員的營銷工作本身來說，其銷售行為與代銷保險、基金、信托并無本質區(qū)別。

“計算準確的銷售費率比較復雜，同一家銀行對同一家保險公司的手續(xù)費協(xié)議，因繳費方式不同、險種不同都有區(qū)別。比如一般躉繳手續(xù)費是期繳的三倍左右，分紅險、萬能險、投連險的手續(xù)費標準也不盡相同”，一位國有大行支行個金業(yè)務負責人此前曾經對本報記者表示，“當然，同一家銀行與不同保險公司簽訂的合作的手續(xù)費費率也不一定相同，因此年報算出來的只能是一個平均水平。”

退保率上升背后

保險扮成理財賣

《證券日報》記者注意到，在銀保渠道，部分保險產品被裝扮成理財產品來銷售，強調的不是保障性，而是年化收益率。

“我們的理財端原本有一款保險產品賣得特別好，投資者關注的主要也是該款產品收益率高于同期限其他類型產品，但是現在已經根據監(jiān)管要求下架了”，一位銀行業(yè)人士上周末對《證券日報》記者表示。

3月18日，保監(jiān)會出臺《關于規(guī)范中短存續(xù)期產品有關事項的通知》(以下簡稱《通知》)。關于高現價產品的爭論終于有了來自官方的明確表態(tài)。此前，2015年12月份，保監(jiān)會曾發(fā)布了《關于進一步規(guī)范高現金價值產品有關事項的通知(征求意見稿)》。事實上，中短存續(xù)期保險產品此前雖然推動了保險行業(yè)保費收入的快速增長，卻潛藏著保險公司資產錯配風險。在銀保渠道或互聯網渠道，個別中小公司銷售的中短存續(xù)期產品投資于中長期資產博取高收益，實際存續(xù)期限只有1或2年。部分銀行理財經理更是直接告訴客戶“不要長期持有，兩年期滿后零手續(xù)費退出最劃算”。

保險產品“理財化銷售”的直接影響就是保險公司退保率上升。

中國人壽表示，2015年退保金同比增長9.2%，主要原因是受投資渠道多元化影響，銀保渠道部分產品退保增加。

中國平安也表示，退保金由2014年的101.88億元增加62.7%至2015年的165.78億元，主要原因是受市場環(huán)境及公司業(yè)務規(guī)模增長影響，部分高現金價值產品及分紅保險產品的退保金增加。該公司的壽險業(yè)務退保率由2014年的1.3%增加至1.8%。

此外，新華保險2015年的退保率也由9.2%微升至9.3%。