據(jù)《證券日報》記者測算，銀行代銷保險的銷售費率為賣基金的8.07倍，賣信托的1.89倍

“還以為就那樣了，原來還有更牛的！”—《速度與激情7》中的經(jīng)典臺詞恰好可以用來形容銀行銷售（包括代銷）各類財富管理產(chǎn)品所收取的手續(xù)費。

雖然銀行銷售理財產(chǎn)品、代銷基金收取的手續(xù)費多次被質疑過高，但《證券日報》記者近期按照招商銀行2014年年報數(shù)據(jù)測算發(fā)現(xiàn)，與銀行代銷保險產(chǎn)品的銷售費率相比，上述收費簡直是弱爆了：銀行代銷保險的費率是理財產(chǎn)品銷售費率的78倍，是代銷基金費率的8.07倍，是代銷信托費率的1.89倍。各家銀行財富管理產(chǎn)品的銷售費率當然并不完全一致，不過在充分的市場競爭面前，各家銀行收費的情況肯定還是大同小異的。

“存款變保單屢屢發(fā)生的背后，利益驅動才是違規(guī)屢禁不止的根源”，資深法律界人士指出。

“我們更愿意從資產(chǎn)保值和避稅的角度為客戶介紹保險產(chǎn)品，當然我們也不否認確實負擔了代銷保險的任務”，一位國有大行支行個金業(yè)務負責人對《證券日報》記者表示。

保險代銷費率超過3%

由于銀保渠道的手續(xù)費率一直是商業(yè)銀行和保險公司“不愿說的秘密”，因此年報和半年報就幾乎成為僅有的信息源。

《證券日報》記者注意到，在上市銀行中，農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行對于代理銷售保險產(chǎn)品的相關數(shù)據(jù)比較詳實，從兩家銀行連續(xù)幾年的年報數(shù)據(jù)中可以看到銀保渠道平均費率的變化，也可以借此管窺行業(yè)的整體水平。從上述銀行的披露來看，2014年銀保渠道的平均手續(xù)費率在3%-4%之間。

農(nóng)業(yè)銀行2014年年報顯示，該行在銀保市場繼續(xù)保持領先地位，全年代理保險新單保費1158.69 億元，實現(xiàn)代理保險業(yè)務收入38.11億元，業(yè)務收入市場份額連續(xù)五年保持大型商業(yè)銀行首位。此外，2013年該行全年代理保險新單保費953.85億元，實現(xiàn)代理保險業(yè)務收入36.31億元；2012年該行全年實現(xiàn)代理新單保費900.30億元，實現(xiàn)代理保險業(yè)務收入38.32億元。

根據(jù)上述數(shù)據(jù)計算，農(nóng)業(yè)銀行2012年代銷保險的平均費率高達4.25%，2013年的同一個指標則降至3.81%，2014年約為3.29%。也就是說，其平均費率標準有所下降，不過下降后仍高于3%。

招商銀行年報顯示，去年該行累計實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品銷售額48019億元，實現(xiàn)代理開放式基金銷售6859億元，代理保險保費達636億元，代理信托類產(chǎn)品銷售達1184億元；實現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費及傭金收入92.89億元， 同口徑比上年增長29.79%，其中：代理基金收入28.42億元，同比增長70.79%；代理保險收入21.26億元，同比增長17.46%；受托理財收入20.81億元，同比增長51.02%；代理信托計劃收入 20.96億元，同比小幅下降2.06%；代理貴金屬收入1.44億元。

《證券日報》記者據(jù)此計算發(fā)現(xiàn)，招行代銷保險的費率為3.34%，代銷基金的費率為0.414%，代銷信托的費率為1.77%，銷售理財產(chǎn)品的費率為0.043%。也就是說，代理保險產(chǎn)品的手續(xù)費率是理財產(chǎn)品的78倍、賣基金的8.07倍、賣信托的1.89倍。

此外，從該行此前披露的年報數(shù)據(jù)來看，2011年招商銀行代理保險標準保費達397.18億元，代理保險收入10.3億元，同比增長17.98%；2012年，招商銀行代理保險標準保費達443億元，同比增長11.58%，代理保險收入14.21億元，同比增長37.96%；2013年，招商銀行代理保險標準保費達515.24億元，實現(xiàn)代理保險收入18.10億元。同樣可以測算出，招商銀行2011年代理保險的平均手續(xù)費率約為2.6%，2012年提升至3.2%，2013年平均手續(xù)費率為3.51%（分別是理財產(chǎn)品、基金、信托銷售費率的86倍、9.3倍、2.3倍）。

當然，銀行理財產(chǎn)品對于銀行的業(yè)務貢獻不止于銷售手續(xù)費，更重要的是實現(xiàn)一部分的存款替代，不過，從財富管理的角度來說，其銷售行為與代銷保險、基金、信托并無本質區(qū)別。

“其實，計算準確的銷售費率比較復雜，同一家銀行對同一家保險公司的手續(xù)費協(xié)議，因繳費方式不同、險種不同都有區(qū)別。比如一般躉繳手續(xù)費是期繳的三倍左右，分紅險、萬能險、投連險的手續(xù)費標準也不盡相同”，上述國有大行支行個金業(yè)務負責人對《證券日報》記者表示，“當然，同一家銀行與不同保險公司簽訂的合作的手續(xù)費率也不一定相同，因此年報算出來的只能是一個平均水平。”

銀行與險企“數(shù)據(jù)打架”

《證券日報》記者注意到，在年報中，多數(shù)上市銀行雖然并未披露詳細的保險代銷費率，但是均表示代銷規(guī)模大幅增長。而從上市險企的相關數(shù)據(jù)來看，銀保渠道保費增長并不樂觀，4家上市險企中，僅1家保持穩(wěn)定增長，1家基本持平（增長0.2%)，另外2家明顯下滑。換句話說，兩大行業(yè)上市公司的財報呈現(xiàn)了“數(shù)據(jù)打架”的有趣局面。

從銀行披露的數(shù)據(jù)來看，代銷保險的規(guī)模增長已經(jīng)不是關鍵詞，關鍵詞應該是增幅達到了多少。中信銀行2014年年報顯示，報告期內(nèi)，該行代理保險銷售113.57億元，比上年增長165.41%；平安銀行不斷挖掘集團內(nèi)豐富的保險產(chǎn)品資源潛力，2014年全渠道銷售銀行代銷保險的累計收入達2.7億元，較2013年增長72%；工商銀行2014年拓展網(wǎng)上銀行、自助終端、電商平臺等代銷渠道，代理保險銷售1027億元，增長21.5%；光大銀行2014年各項代理業(yè)務（不含托管業(yè)務）累計實現(xiàn)手續(xù)費收入8.47億元，其中代理保險手續(xù)費收入1.12億元，占比13.22%。

而從上市險企的披露來看，銀行與險企似乎并不處于“蜜月期”，降低對于銀行的渠道依賴則成為了上市險企的共識。

中國人壽表示，2014年銀保渠道在保持一定的業(yè)務規(guī)模基礎上，主動調整業(yè)務結構，大力發(fā)展期繳業(yè)務，報告期內(nèi)，銀保渠道總保費同比下降7.3%，長險首年保費同比下降0.4%，首年期繳保費同比增長41.0%，五年期及以上首年期繳保費同比增長98.5%。

中國太保也表示，2014年，由于銀保業(yè)務發(fā)展仍然處于調整期，退保率上升，導致個人壽險客戶13個月及25個月保單繼續(xù)率均有所下降。此外，券商分析認為，銀保業(yè)務的調整成為導致該公司今年一季度壽險保費下滑的主要因素。

新華保險2014年銀保渠道實現(xiàn)保險業(yè)務收入534.34億元，僅較上一年增長0.2%。其中，首年保費收入312.26億元，較上年增長34.7%，續(xù)期保費收入222.08億元，較上年下降26.4%。

中國平安則在2014年年報中表示，平安壽險銀保業(yè)務積極加強渠道建設，推動網(wǎng)點布局，并堅持價值轉型，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務結構，新業(yè)務和續(xù)期業(yè)務規(guī)模保持穩(wěn)定增長。2014年銀行保險業(yè)務規(guī)模保費為138.51億元，較2013年的111.90億元增長23.8%。

上市銀行與上市險企的兩組數(shù)據(jù)貌似矛盾，相信又都沒有說謊。“數(shù)據(jù)打架”的現(xiàn)象反映出，銀保渠道中，剔除上述四大上市保險公司外的中小險企的占比提升；而中小險企占比提升的同時，銀行代銷保險的平均手續(xù)費也發(fā)生了變化，大型銀行的銷售費率從高位有所下降，而中型股份制銀行面對中小險企時議價能力上升，銷售費率不降反升。