國壽轉(zhuǎn)型:一年"丟"2.7萬個(gè)銀保網(wǎng)點(diǎn) 市場份額下滑

　　從去年4月1日開始實(shí)施的銀保新政如今已滿一年。受銀保新政和自動調(diào)整影響，中國人壽2014年銀保網(wǎng)點(diǎn)減少2.7萬個(gè)，為已披露銀保網(wǎng)點(diǎn)情況的上市險(xiǎn)企中減少最多的，同時(shí)也是國壽2007年A股上市以來最大減幅。

　　記者統(tǒng)計(jì)中國人壽2007年A股上市以來的銀保網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，中國人壽自2010年開始調(diào)整銀保渠道，縮小銀保躉交規(guī)模。但這一轉(zhuǎn)型也給國壽帶來了市場份額的下滑。

　　同時(shí)，不少中小險(xiǎn)企借機(jī)加大銀保銷售力度，擴(kuò)充銀保銷售渠道。加上背靠銀行大樹的銀行系保險(xiǎn)公司，大型險(xiǎn)企的市場份額預(yù)計(jì)將進(jìn)一步壓縮。中國人壽總裁林岱仁預(yù)計(jì)，大公司市場份額今年還會有一定程度的下降。

　　去年銀保網(wǎng)點(diǎn)減少2.7萬個(gè)

　　記者統(tǒng)計(jì)中國人壽自2007年上市以來，8年的年報(bào)中關(guān)于銀保渠道銷售代理網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，國壽的代理網(wǎng)點(diǎn)在2009年和2010年達(dá)到最高值，為9.7萬個(gè)，2010年后，數(shù)量逐年減少，2013年開始跌破9萬個(gè)，2014年為這8年最大減幅，中國人壽2014年銀行保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)6.1萬個(gè)，減少了2.7萬個(gè)。

　　一位接近國壽內(nèi)部的人士表示，網(wǎng)點(diǎn)減少有公司主動調(diào)整的原因。去年以來，國壽完全控制銀保躉交的規(guī)模，銀行想多賣都不行，這樣可能會造成網(wǎng)點(diǎn)有所下降。同時(shí)，過去很多網(wǎng)點(diǎn)本身是沉默網(wǎng)點(diǎn)，沒有業(yè)務(wù)，國壽就主動放棄了。此外，去年網(wǎng)點(diǎn)減少那么多還有銀保新政的影響。

　　為引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)一步規(guī)范銀保銷售行為，降低銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，2014年1月，保監(jiān)會、銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》(俗稱“銀保新規(guī)”)，并于去年4月1日開始實(shí)施。其中規(guī)定，商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會計(jì)年度內(nèi)不得與超過3家保險(xiǎn)公司(以單獨(dú)法人機(jī)構(gòu)為計(jì)算單位)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作。

　　一位保險(xiǎn)學(xué)者表示，一個(gè)會計(jì)年度每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不得與超過3家保險(xiǎn)公司合作，這樣競爭就很激烈，銀行代理成本會更高，保險(xiǎn)公司的利潤就更低，所以有些公司在收縮業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，銀保渠道原來是國壽占比最大的一塊，但其早就開始做一些調(diào)整了。新規(guī)出來以后，調(diào)整得更厲害一點(diǎn)而已。

　　上述接近國壽內(nèi)部人士告訴記者，中國人壽確實(shí)從2010年開始調(diào)整銀保渠道，這幾年來一直在轉(zhuǎn)型。原因之一就是規(guī)模太大了，對公司的可持續(xù)發(fā)展沒有滾存效應(yīng)，每年都要靠新單的高增長去維持業(yè)務(wù)不至于下滑，甚至不帶來現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)，壓力很大。而且成本太高，做這么多，其實(shí)公司不賺錢。

　　中國人壽總裁林岱仁去年曾表示，國壽2012年銀保躉交最高到過1300億，2013年約700億，2014年和2015年都要控制在700億以下。

　　收縮銀保躉交致市場份額下滑

　　事實(shí)上，大型險(xiǎn)企銀保網(wǎng)點(diǎn)減少的不止中國人壽一家。

　　從2014年A+H股上市險(xiǎn)企的年報(bào)看，已披露銀保網(wǎng)點(diǎn)情況的險(xiǎn)企包括中國人壽、中國平安和中國太平。其中，中國人壽減少2.7萬家，中國太平減少2197家，中國平安略增3941家。另據(jù)了解，新華、泰康等大型險(xiǎn)企銀保網(wǎng)點(diǎn)均在減少。

　　而銀保渠道的轉(zhuǎn)型給國壽帶來陣痛，最明顯的就是市場份額下滑。中國人壽的市場份額在2007年接近40%，為39.7%，一路落到2009年的36.2%，2010年的31.7%，2013年的30.4%。

　　2014年中國人壽市場份額為26.1%，較2013年下降4.3個(gè)百分點(diǎn)。中國人壽表示，這是因?yàn)殂y保躉交規(guī)模的收縮。

　　對于市場份額的下滑，中國人壽總裁林岱仁表示，在去年年初做預(yù)算的時(shí)候就做了這個(gè)準(zhǔn)備，下降主要?dú)w因于銀保躉交業(yè)務(wù)的收縮。“銀保業(yè)務(wù)盈利不是太理想，而且業(yè)務(wù)總量占比偏高，國壽已連續(xù)幾年對銀保躉交規(guī)模進(jìn)行調(diào)整。”

　　年報(bào)數(shù)據(jù)也印證了調(diào)整結(jié)果，2014年中國人壽銀保渠道總保費(fèi)同比下降7.3%，躉交保費(fèi)下降5.4%，續(xù)期保費(fèi)下降25.8%。但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，期交產(chǎn)品的增速很快，首年期交保費(fèi)同比增長41.0%，五年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長98.5%。

　　上述接近國壽內(nèi)部的人士透露，“銀保渠道力推轉(zhuǎn)型，但是規(guī)模還是要，在規(guī)模和結(jié)構(gòu)之間尋找平衡，今年預(yù)算安排基本上也是圍繞這個(gè)策略。”

　　中小險(xiǎn)企、銀行系蠶食

　　在談及市場份額下降時(shí)，林岱仁此前表示，不僅有主動調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的原因，還有中小保險(xiǎn)公司通過快速發(fā)展銀保躉交業(yè)務(wù)，搶占了市場份額。

　　在大公司調(diào)整結(jié)構(gòu)的力度加大，而銀行系保險(xiǎn)公司成功突圍和中小公司突飛猛進(jìn)的擠壓之下，林岱仁預(yù)計(jì)，中小公司將維持較快的增長速度，而大公司市場份額今年還會有一定程度的下降。

　　事實(shí)上，這個(gè)在大險(xiǎn)企來看成本高，價(jià)值不高的銀保渠道卻成為了中小險(xiǎn)企、銀行系保險(xiǎn)公司的救命稻草。在銀保新規(guī)出來后，部分保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司以高額手續(xù)費(fèi)作為籌碼搶占銀行網(wǎng)點(diǎn)。

　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，很多中小公司，包括銀行系保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在進(jìn)入其他渠道其實(shí)很難，因?yàn)檫@不僅需要時(shí)間的累積，也需要人力物力財(cái)力，跟大型險(xiǎn)企競爭不占優(yōu)勢，所以它們只能在銀保渠道上做理財(cái)產(chǎn)品發(fā)力。

　　對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍表示，雖然銀保渠道盈利比較低，但保費(fèi)額都比較高，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)一抓，保費(fèi)額就上去了，業(yè)績看起來好看。同時(shí)，資金進(jìn)來以后可以投資。如果投資好的話，拿這些保費(fèi)還可以賺到好的投資收益。

　　目前來看，發(fā)展迅猛的華夏人壽、珠江人壽、安邦人壽等中小壽險(xiǎn)公司主要依靠銀保躉交沖高規(guī)模。

　　此外，背靠銀行大樹的銀行系保險(xiǎn)公司也加入戰(zhàn)局。工銀安盛、農(nóng)銀人壽、建信人壽、交銀康聯(lián)、招商信諾5家銀行系公司2014年共計(jì)盈利約5億元。

　　記者獲得的一份同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，上述銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)增長主要來自于銀保渠道的貢獻(xiàn)。其中貢獻(xiàn)最大的是交銀康聯(lián)，90%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道。

　　國壽擴(kuò)張代理人隊(duì)伍

　　某險(xiǎn)企分公司銀保分管負(fù)責(zé)人表示，銀行系都在扶持自己的公司，勢必對上市險(xiǎn)企影響大。但是他們不會放棄銀保，為了整體規(guī)模不至下降太多，把個(gè)險(xiǎn)營銷渠道重新拉升也是策略之一。另外，快速發(fā)展網(wǎng)銷等新渠道也是它們以后的重點(diǎn)。

　　從國壽來看，在代理人隊(duì)伍建設(shè)上發(fā)力。2014年年報(bào)顯示，中國人壽個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍得以有效擴(kuò)張。截至2014年末，中國人壽營銷員達(dá)74.3萬人，較2013年底增長13.8%，這也是過去4年中首次實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長。國壽更是提出，“2015年，國壽代理人隊(duì)伍要迅速擴(kuò)張爭取年內(nèi)超過80萬人”的目標(biāo)。

　　面對來勢洶洶的中小險(xiǎn)企，以及放言“五年超過國壽”的平安人壽，國壽在銀保渠道的轉(zhuǎn)型值不值？

　　王國軍認(rèn)為，如果利潤不高的話，砍掉一些業(yè)務(wù)和渠道是沒有問題的。市場份額下降對公司未必不是好事，只要利潤能上去，還是做有核心競爭力的地方。雖然中小險(xiǎn)企發(fā)展迅猛，但中小險(xiǎn)企不可能通過銀保渠道趕超大型險(xiǎn)企。

　　林岱仁表示，今年國壽業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)會進(jìn)一步優(yōu)化，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長超過去年，實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。作為評價(jià)一個(gè)壽險(xiǎn)公司價(jià)值最有含金量的指標(biāo)，2014年中國人壽一年新業(yè)務(wù)價(jià)值增速9.2%。