暖冬過后，春意漸濃。對于多數(shù)人來說，過去的這個冬天以及正在度過的這個春天，都格外溫暖。但對于京城經(jīng)銷商而言，去年至今所經(jīng)受的寒意，要比北京限購政策剛剛頒布時更甚。

　　彼時，限購政策頒布，新車銷量大幅下滑，多數(shù)車商尚能依賴售后服務(wù)維持利潤。而今，后市場的利潤已不足以彌補新車價格倒掛以及庫存高企所帶來的虧損，自身還面對著諸多對手的虎視眈眈。同時，人才問題正在成為多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)狀；用人成本不斷增長的同時，更令人擔(dān)憂的是人才缺失。

　　這到底是陣痛，還是變革的開始？

　　利空集中，銷量難振

　　“新增資源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍”

　　“擔(dān)憂的還在后頭”

　　近日，北京亞運村汽車交易市場（以下簡稱亞市）發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月北京新車交易87800輛，同比下降8.16%。這一數(shù)據(jù)，在多數(shù)京城經(jīng)銷商們看來，是在意料之中的。“畢竟有春節(jié)假期的影響，數(shù)據(jù)變化跟去年同期相比并不算大。”位于北京城北的一位東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店負(fù)責(zé)人如是說。

　　如此看來，今年的京城車市似乎開了好頭。實則不然，經(jīng)銷商們的擔(dān)憂是在后頭。“因為春節(jié)影響，一季度是非正常市場狀態(tài)，車市一年的市場走向，要從第二季度開始看。”上述東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商告訴記者，經(jīng)銷商們之所以擔(dān)憂，是因為今年北京汽車市場仍然面臨諸多利空因素影響，比如普通小客車配置指標(biāo)的再次縮減，又比如政策取消了對二手車置換更新的補貼。

　　去年，北京市搖號指標(biāo)政策再次作出調(diào)整，全年普通小客車指標(biāo)減少至13萬輛，同時搖號周期由一個月一搖改為了兩個月一搖。如此一來，對于經(jīng)銷商而言，購買力兩個月才能得到一次釋放，一段時間內(nèi)的有效客戶量也更為有限，很難起到提振銷量的作用。“新增資源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍。”亞市交易市場中心副總經(jīng)理顏景輝表示。亞市的數(shù)據(jù)顯示，2014年北京市場共交易新車541500輛，同比下滑7.04%，這是繼2013年后，北京車市新車銷量再次滑坡。

　以廢、以舊換新畢竟有限

　　今年，普通小客車指標(biāo)將再減1萬輛，“去年上半年，新車銷量還能依賴2013年遺留的部分指標(biāo)客戶，今年則沒有了。”一位別克4S店銷售經(jīng)理表示，如今4S店只能將新車銷售更多寄希望于置換客戶。

　　然而，依賴舊車置換來拉動新車銷量的經(jīng)銷商們，也在面臨置換環(huán)節(jié)出現(xiàn)的新變化。“前幾年已經(jīng)有大批舊車通過置換消化了，現(xiàn)在二手車外遷日漸受阻，以舊換新補貼的取消，都使得以舊換新的比例有所下滑。”一汽大眾某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者，與之相反，去年以來以廢換新的比例則在提升。“一來政府正在加大對以廢換新的補貼力度，鼓勵更多消費者直接選擇報廢淘汰老舊車。”該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，更重要的原因是如今消費者的消費理念不同了，消費水平也在不斷升級，車不好外遷，就干脆選擇報廢。北京市老舊車淘汰更新平臺數(shù)據(jù)顯示，截至今年2月底，通過的淘汰審核申請中，報廢車所占比例由去年同期的37%提高到今年的80%。

　　“但可供淘汰更新的老舊車畢竟增量有限，搖號指標(biāo)也在縮減，無論如何營銷，銷量還是難有起色。”京城一家廣汽本田4S店總經(jīng)理坦言，2013年至今，該店月均銷量已經(jīng)相比以往下滑了30%。

　　利潤下滑，庫存高壓

　　“這兩年可以說有90%的車都不掙錢”

　　“飲鴆止渴”

　　如果說量的下滑尚能讓經(jīng)銷商們坦然面對，那么質(zhì)的變化卻已讓經(jīng)銷商們苦不堪言。“幾年前可以說有90%的車都掙錢，這兩年則是有90%的車都不掙錢。”上述東風(fēng)悅達(dá)企業(yè)經(jīng)銷商直言，現(xiàn)在賣車不求掙錢，但求保本。“部分新車一上市就會有大幅優(yōu)惠，雖然廠家不允許，但為了銷量和利潤，我們不得不這么做。”

　　“我們是前年下半年才開業(yè)的新店，新車銷售是主要的利潤來源，如今新車銷量不佳，日子過得很煎熬。”位于北京城區(qū)東部的一家奧迪新店負(fù)責(zé)人表示，對于新店而言，由于沒有保有客戶，不能依賴售后來支撐店內(nèi)的運營，因此完全需要依靠新車銷售。“建店前期投入的資金無法迅速回籠，后期還需支付人工及財務(wù)成本，我們的資金困境可想而知。”

　　相比以往的舍利潤求銷量，如今“看淡了銷量”的經(jīng)銷商更希望能夠保證已漸微薄的利潤。“畢竟對我們經(jīng)銷商而言，還是要以盈利為前提的，況且如今是舍了利潤也帶不來銷量。”上述奧迪經(jīng)銷商稱。

　　盡管如此，記者在走訪中了解到，有些車就算賠錢，經(jīng)銷商該賣還是要賣。“因為如果不賣，龐大的庫存帶來的財務(wù)費用，可能會讓我們的資金鏈出現(xiàn)問題?？梢哉f我們就是在‘飲鴆止渴’。”上述東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商直言。

　博弈恐怕更頻繁

　　據(jù)悉，每月經(jīng)銷商都按照考核指標(biāo)向廠家提車，即便是店內(nèi)還有不少庫存，也依然需要全款提車。遇到市場不好的情況，店內(nèi)的庫存量加大，一旦周轉(zhuǎn)不靈，就可能成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草。據(jù)了解，部分4S店有時候需要資金應(yīng)急，不排除去借高利貸。去年，因庫存壓力過大，已有部分品牌經(jīng)銷商集體就利潤返點、銷量目標(biāo)等問題與廠商展開博弈，將愈加凸顯的經(jīng)銷商庫存高企、價格倒掛問題推上風(fēng)口浪尖。

　　據(jù)悉，目前京城多數(shù)4S店內(nèi)的庫存也都居于中高位。“盡管還沒到出現(xiàn)大規(guī)模退網(wǎng)的時候，但庫存持續(xù)居高，經(jīng)銷商關(guān)停并轉(zhuǎn)的情況勢必會逐漸增多。”顏景輝稱。據(jù)悉，去年以來，京城已有部分自主品牌4S店宣布退網(wǎng)。

　　此外，針對京城日漸嚴(yán)峻的市場環(huán)境，去年也有部分廠家調(diào)整了對經(jīng)銷商的考核機(jī)制，例如下調(diào)任務(wù)目標(biāo)，變銷量考核為市場占有率考核等。但事實上，在廠家年年看漲的銷量目標(biāo)和產(chǎn)能之下，經(jīng)銷商的任務(wù)目標(biāo)仍在提升。“廠家今年給我們定的任務(wù)又提高了。畢竟多數(shù)廠商還是在賺錢盈利的，所以不會輕易降低目標(biāo)。”上述廣汽本田4S店總經(jīng)理稱。

　　多數(shù)受訪經(jīng)銷商認(rèn)為，如果庫存情況繼續(xù)惡化，勢必將激化產(chǎn)銷間的矛盾，二者間的博弈會愈加頻繁。“只不過，博弈的結(jié)果很難預(yù)估。”

　　后市場競爭加劇

　　以O(shè)2O模式覬覦汽車后市場的公司不斷增加

　　“今后的新車銷售就只是一個數(shù)字，利潤微乎其微，求利潤還是要看售后。”廣汽豐田某經(jīng)銷商坦言。其實，在經(jīng)歷了北京限購政策推行之后，隨著售后利潤比重的增加，車商已越來越重視售后服務(wù)，因此近年來京城汽車后市場的開拓也越來越深入。

　　只是，如今為如何提高售后利潤傷透腦筋的經(jīng)銷商，除需面對其他4S店的競爭外，又多了很多對手。近年來，汽車后市場巨大的利潤規(guī)模吸引了各路資本爭相涌入，以O(shè)2O模式覬覦汽車后市場的公司不斷增加，上門洗車、到家維修等各種形式層出不窮。

　　“這種模式確實會對傳統(tǒng)4S店的售后服務(wù)有影響，但4S店在競爭中仍擁有更大優(yōu)勢。”上述廣汽本田經(jīng)銷商如是表示。這也代表了受訪中多數(shù)經(jīng)銷商的觀點。多數(shù)受訪經(jīng)銷商認(rèn)為，汽車作為大件機(jī)械產(chǎn)品，在維修保養(yǎng)等環(huán)節(jié)對專業(yè)性要求很高，需要一定的場地、專業(yè)的人員和器械來完成，而上門服務(wù)模式礙于人員、場地等限制，有些服務(wù)環(huán)節(jié)無法很好完成甚至無法完成，專業(yè)性較差。“但對于這些模式中出現(xiàn)的比較好的方式和手段，我們也會學(xué)習(xí)、借鑒。”

　人才加速流失

　　“待遇標(biāo)準(zhǔn)虛增，行業(yè)人才競爭出現(xiàn)惡性循環(huán)”

　　吸引力減小，新人呆不久

　　京城車市的下行趨勢，也在加速人才的流失。“現(xiàn)在的人是真不好招，車不好賣，賣車不賺錢，自然沒人來了。”一位奔騰4S店負(fù)責(zé)人直言，前些年汽車和地產(chǎn)一樣處于高速發(fā)展期，屬于“高回報行業(yè)”，所以吸引了很多人投身其中，而今隨著車市整體增速放緩，汽車流通業(yè)的吸引力也在逐漸減小。

　　汽車銷售人員的流動性一直較大，尤其是近年來高端品牌在北京市場的急速擴(kuò)張，對各方面人員的需求較大，也導(dǎo)致銷售人員跳槽頻繁。“4S店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)往往依賴成熟的員工來完成。一個成熟的銷售顧問往往需要經(jīng)過很長時間的培訓(xùn)，企業(yè)也會為此有很大投入。”上述奔騰4S店負(fù)責(zé)人告訴記者，目前的人員管理很困難，很多年輕的員工缺乏服務(wù)意識，而好不容易培養(yǎng)起來后，又常常不會在店里做久，于是再換一批新人，又要重新投入時間和精力來培養(yǎng)。

　　因此，目前4S店的用人標(biāo)準(zhǔn)也較以往有所變化。“以前我們多是招一些20歲左右的毛頭小伙子，腿勤嘴快就行。”比亞迪鑫敏恒4S店總經(jīng)理賈純巖表示，現(xiàn)在店內(nèi)則更傾向于選擇招聘年齡更大一些的人員，如25歲到30歲的年輕人，這些人更有責(zé)任感和穩(wěn)定發(fā)展的可能。

　　技術(shù)與管理人才易出走

　　同時，例如鈑金工等崗位的高級技術(shù)人才也一向較為緊缺，但流動性相對不大。而近年來，隨著快修行業(yè)的快速擴(kuò)張，很多品牌4S店的技術(shù)人員也紛紛出走。“在部分4S店內(nèi)，確實也有一些技術(shù)人員選擇出去成立或被聘請去二類汽修店，流失現(xiàn)象多于前幾年。”上述一汽大眾經(jīng)銷商表示。

　　此外，管理人員的緊缺問題也很突出。“至少在本崗位做了5年以上的人，才有足夠的經(jīng)驗和能力去管理某一個領(lǐng)域。”上述廣汽本田4S店總經(jīng)理告訴記者，近年來各個品牌擴(kuò)網(wǎng)速度很快，每一個新店開業(yè)都需要管理人員，加速了管理人員的流動，縮短了管理人員的培養(yǎng)時間，從而導(dǎo)致汽車市場管理人才緊缺。

　　在此情況下，各品牌經(jīng)銷商對人才的搶奪也處于激烈競爭中。“有些經(jīng)銷商，為了短期內(nèi)盡快吸引業(yè)務(wù)熟練的人才，提供了偏離行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的待遇，導(dǎo)致如今行業(yè)待遇標(biāo)準(zhǔn)的虛增，行業(yè)人才競爭出現(xiàn)了惡性循環(huán)。”上述東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商直言。

　　“或許和4S店一樣，汽車流通行業(yè)人才也將面臨一次洗牌。”上述廣汽本田經(jīng)銷商表示。