一直以來，家電行業(yè)把對渠道的目光鎖定在一、二線城市，包括家電連鎖的崛起、跑馬圈地，還有品牌專賣旗艦店的風(fēng)靡，成為廠商在渠道通路上的爭奪焦點(diǎn)。

但是，隨著一、二線市場渠道布局的完成和渠道穩(wěn)定，廠商已經(jīng)把目光轉(zhuǎn)移到市縣為代表三、四級，在三、四級市場爭奪一段時間后，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的渠道最低端市場也開始受到廠家、代理商的主意，紛紛出臺布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的策略。

廠商渠道策略下沉，對那些長期以來得不到市場重視的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，絕對是迎來了一次絕佳的發(fā)展機(jī)會。

農(nóng)村購買力崛起

以往，家電廠商不是不重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道，而是在中國廣袤的地域上，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，導(dǎo)致以農(nóng)村為代表的低層市場消費(fèi)能力不足，家電類耐用消費(fèi)品的消費(fèi)的比例很小，不足以引起廠商的高度重視。

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，政府加大對農(nóng)村改革的力度，特別是取消農(nóng)業(yè)稅和新農(nóng)村建設(shè)等政策出臺，加之新的城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷深入，我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平已經(jīng)有了天翻地覆的變化。以往在城市普及的家用電器產(chǎn)品，農(nóng)村在近幾年也拉開普及的大幕。

以往制約農(nóng)村對家電消費(fèi)的一些障礙，已經(jīng)基本得到消除。首先是農(nóng)村居民的溫飽問題得到解決，經(jīng)濟(jì)收入有了大幅提高，醫(yī)療、養(yǎng)老等保險(xiǎn)制度逐步落實(shí)?？梢哉f農(nóng)村居民后顧之憂少了，就逐步積累起大件電器的消費(fèi)能力。

其次是新農(nóng)村的建設(shè)提速了城鎮(zhèn)化速度，特別是城鎮(zhèn)化后居民的住房條件得到根本性改善，以往的茅草屋、尖頂房，被新型樓房、別墅等住宅所代替。不僅公路村村通帶來了物流的便利，用電的村村通更是把使用電器從向往變成現(xiàn)實(shí)。農(nóng)村住宅的現(xiàn)代化，使得空調(diào)等電器有了可使用的基本條件。

再次是城鎮(zhèn)外出打工者返鄉(xiāng)人員的增多，把城市的消費(fèi)觀念帶回到農(nóng)村。過去農(nóng)村的消費(fèi)觀念相對保守，對家電類耐用消費(fèi)品不愿去消費(fèi)?，F(xiàn)在，一方面農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，年輕人已經(jīng)開始拋棄傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)俗；另一方面互聯(lián)網(wǎng)普及使得獲取信息便捷及時，提高了農(nóng)村居民對現(xiàn)代家用電器認(rèn)知和，促使了他們購買、消費(fèi)家用電器的熱情提升。

可以這樣講，現(xiàn)在的農(nóng)村就是十多年前城市家電普及景象?？照{(diào)在農(nóng)村的保有率不足30%，使用中的彩電還都是CRT占據(jù)主流，未來需求的空間非常巨大。農(nóng)村的潛在需求，隨著經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)改善和觀念轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)入到穩(wěn)步釋放的階段。

夫妻店也有作為

以前，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電小店因?yàn)榈昝嫘?、銷量少，又一般多為家庭作為基本經(jīng)營單位。所以被稱之為“夫妻店”。甚至有人把“夫妻店”看成是貶義，被廠家和代理商看成是“棄之可惜，食之無味”的雞肋。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，或者是“夫妻店”，長期以來，也因?yàn)樽陨硪?guī)模小、操作不規(guī)范、對廠家貢獻(xiàn)有限，感到自卑和無奈。不論在與廠家，還是代理商合作中，始終處于劣勢地位。該要政策不敢去申請，該需要的扶持不敢要。長期以往，店面發(fā)展很難達(dá)有所突破。

但隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的變化、人口結(jié)構(gòu)改變、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，家電產(chǎn)品在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)進(jìn)入到普及的高潮。而要完成家電產(chǎn)品的普及，農(nóng)村基層的專賣店就成了必不可少的渠道終端。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店也好，“夫妻店”也罷，其價(jià)值越來越明顯。體現(xiàn)在兩個方面：

一方面，農(nóng)村市場作為家電新的增量市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店是最貼近這一市場的終端。廠商要想在這一市場獲取機(jī)會，必須要抓住落腳在這一區(qū)域的終端商，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店雖小，但卻是無可替代。包括廠家、代理商、大連鎖賣場在內(nèi)，都不可能自己在村鎮(zhèn)去建專賣店。因?yàn)?，村?zhèn)店銷售量有限，廠商建店設(shè)點(diǎn)的成本太大，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己建店成本可控，才能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店是新型營銷的最后一公里。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)村上網(wǎng)購物并不鮮見。而電商最缺乏的是物流的最后一公里，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店往往可以扮演這一角色。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店既可以在村鎮(zhèn)作為終端倉庫，有的還可以作為物流送貨上門，甚至還是售后安裝服務(wù)點(diǎn)。

電商近來在農(nóng)村刷墻壁廣告，尋求專賣店作為其售后的合作伙伴，就可以看到其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的價(jià)值。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店要有信心，要抓住這一機(jī)會，借助農(nóng)村市場的崛起而壯大自己的實(shí)力與能力。

從這個意義上講，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商或者專賣店又多出一個價(jià)值，那就是傳統(tǒng)代理商與電商，爭奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的落地點(diǎn)。把握住住這一點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商與傳統(tǒng)代理商、電商談判，就多了一個籌碼。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店基本原則

既然，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商的價(jià)值已經(jīng)逐步顯現(xiàn)，奮斗在市場最基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，就應(yīng)該重新審視自己，重新給自己定位。不可以再把自己認(rèn)定為“雞肋”，要從市場發(fā)展的大局觀出發(fā)，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場建設(shè)上，把握以下基本原則：

第一，準(zhǔn)確給自己定位。首先鄉(xiāng)鎮(zhèn)店要自己先認(rèn)可自己，麻雀雖小五臟俱全，作為出貨終端，其性質(zhì)與功能與城市店一樣，既有終端出貨場所的職能，又有售后服務(wù)的功能。同時還是廠家了解市場觸覺，承擔(dān)信息傳遞的義務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的這些功能在當(dāng)?shù)厥莿e人無法替代的，其價(jià)值不可估量，關(guān)鍵在于自己要把握好。

第二，充分調(diào)動自己的人脈資源。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的老板一般都是當(dāng)?shù)厝?，土生土長最接地氣，在當(dāng)?shù)氐娜嗣}就是很好的資源。經(jīng)銷商的親戚朋友遍及當(dāng)?shù)卣?、工廠、學(xué)校、醫(yī)院等，只要這些單位需要電器，他們就是最好的信息來源，同時也是最好的推銷員。外來的經(jīng)銷商如果下鄉(xiāng)開店，肯定不如當(dāng)?shù)厝擞袃?yōu)勢。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店擁有這種資源浪費(fèi)十分珍貴，絕對不可以暴殄天物。

第三，在經(jīng)營中強(qiáng)大自己的實(shí)力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店最擔(dān)心就是自己的實(shí)力不濟(jì)，會被廠家、代理商看不起。其實(shí)，實(shí)力是不斷積累壯大的，過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商難以壯大，原因在于市場重心在城市?，F(xiàn)在市場熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，給了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商機(jī)會，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商抓住機(jī)會擴(kuò)大銷售，貨賣得多了錢也就賺的多了，體量實(shí)力壯大將是水到渠成。實(shí)力壯大了，誰也不可能再小看你了。

第四，不斷學(xué)習(xí)提升自己的能力。說實(shí)話，過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，因?yàn)槊曅　Ⅲw量弱、銷量差，難以入廠家的法眼。廠家的一些技術(shù)培訓(xùn)很難輪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商參與?，F(xiàn)在，廠家開始下沉市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商、專賣店參與培訓(xùn)的機(jī)會有了，就要舍得花錢培養(yǎng)自己的技術(shù)人員。比如，維修工、安裝工、促銷員，當(dāng)然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店可以是一人兼數(shù)職，但一定要有。有了你才有與廠家合作談判的本錢和籌碼。

總之，現(xiàn)在市場熱點(diǎn)一方面是從沿海發(fā)達(dá)區(qū)域向內(nèi)陸欠發(fā)達(dá)區(qū)域轉(zhuǎn)移，另一方面是慢慢從城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，這就是大趨勢。在這種趨勢面前，最重要的是要有信心，要敢于面對市場挑戰(zhàn)。很多縣級經(jīng)銷商也是從這個階段走過來的，現(xiàn)在不是也都有強(qiáng)勢經(jīng)銷商了嗎？

張彥斌