王 璞

去年年底，為在廠商關(guān)系中爭取到更加平等、主動的地位，眾多汽車品牌經(jīng)銷商紛紛“揭竿而起”。

據(jù)不完全統(tǒng)計，最近一段時間，多家品牌經(jīng)銷商先后向廠家申請索要的補貼總額已經(jīng)超過100億元。在這場前所未有的“起義”潮中，廠家的態(tài)度各不相同，有的與經(jīng)銷商進行談判后達成協(xié)議、有的主動向經(jīng)銷商提供補貼、有的則對經(jīng)銷商的申請仍表示靜默。隨著市場環(huán)境和競爭格局的變化，廠商關(guān)系將以“起義”潮為突破口，實現(xiàn)變革的可能性越來越大。

那么，獲得補貼的經(jīng)銷商就算徹底勝利了嗎？答案當然不是。暫時爭取到補貼，對廠商關(guān)系中存在的根源“病患”并不能起到治本的作用。“起義”成功的經(jīng)銷商能否清醒地認識到究竟是什么原因?qū)е绿潛p？這些導(dǎo)致虧損的因素又如何能得到改善？如果不能認識到這些問題的根源所在并加以解決，那么經(jīng)銷商的“起義”僅僅是一場只顧眼前利益的無奈之舉。

應(yīng)當清醒地看到，經(jīng)銷商普遍虧損，需要廠家補貼支持是廠商關(guān)系長期處于畸形狀態(tài)下導(dǎo)致的惡果。其原因追根溯源，既包括廠家為迅速擴大其市場占有率，肆意建立銷售網(wǎng)點，使銷售網(wǎng)絡(luò)布局過密甚至重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致同品牌經(jīng)銷商內(nèi)部惡性競爭；也包括廠家不顧市場的真實需求，向經(jīng)銷商施加超負荷銷售壓力，使經(jīng)銷商庫存臃腫、資金難以周轉(zhuǎn)……這些都是在不公平的“游戲規(guī)則”下廠家養(yǎng)成的種種惡習(xí)，也是經(jīng)銷商大面積虧損的原因。如果規(guī)則不破、惡習(xí)不改，廠商關(guān)系不可能根本改善。

因此，“起義”成功后的經(jīng)銷商并不能盲目樂觀。通過“起義”爭取到補貼僅僅是理順廠商關(guān)系的一部分，如何能使廠商關(guān)系更加徹底變革才是關(guān)鍵。事實上，我們也看到，隨著政策調(diào)整，廠家長期以來的“跋扈”不再受政策的多重保護，經(jīng)銷商有了爭取自身權(quán)益的自由。在經(jīng)銷商的輪番“起義”中，廠家也在逐漸調(diào)整商務(wù)政策，為經(jīng)銷商松綁。

當然，經(jīng)銷商也要自省。有人說，“活著”是2015年中國汽車經(jīng)銷商生存狀態(tài)的主題詞。隨著中國汽車業(yè)步入中低速增長的情況下，經(jīng)銷商也逐漸告別了多年的“旱澇保收”，生存的壓力已經(jīng)一步步逼近。市場競爭的嚴峻，將使一場殘酷的淘汰賽在汽車流通領(lǐng)域展開。在廠商變革迎來契機的今天，一場為生存而戰(zhàn)的競爭也在經(jīng)銷商之間正式打響。能在這復(fù)雜的疊加變革中脫穎而出者，不是怨天尤人者，也不是墨守成規(guī)者，更不是不識時務(wù)者。

需要認清的是，經(jīng)銷商為求得補貼“揭竿而起”僅僅是個開始，未來經(jīng)銷商需要面對的是在理順廠商關(guān)系和增強自身競爭力方面的曠日持久戰(zhàn)。最終，勝者為王。