劉鋒利（左一）教銷售顧問如何介紹汽車性能。

□羅錦文  文/圖

做汽車銷售的基本都是20歲左右的小伙子，他們接受能力強(qiáng)，所以進(jìn)步很快。而劉鋒利進(jìn)入汽車銷售行業(yè)時已經(jīng)30歲了，是年齡偏大的銷售顧問。

“2002年，我畢業(yè)于湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院，學(xué)的是工商企業(yè)管理。我先到一家化工廠從事總控操作和生產(chǎn)管理工作，因為喜歡汽車， 2008年到市區(qū)一家汽貿(mào)公司做起了銷售。”劉鋒利說。

1月8日，筆者在風(fēng)行汽車駐馬店專營店見到了已升為銷售經(jīng)理的劉鋒利。劉鋒利說：“我們店現(xiàn)在在全省銷量排名第一，上個月銷售近200臺車。這是我們團(tuán)隊努力的結(jié)果。”

喜愛汽車  做起汽車銷售工作

2002年，劉鋒利在我市一家化工廠當(dāng)起主管，工資待遇不錯。為什么劉鋒利會轉(zhuǎn)行呢？“我很喜歡汽車，平常最喜歡做的事就是看汽車類雜志，總想多和汽車打交道，為了能多接觸汽車，我轉(zhuǎn)行到一家汽貿(mào)公司做銷售顧問。”劉鋒利說。

剛進(jìn)入汽車行業(yè)時，劉鋒利已經(jīng)30歲了，他上班第一天接到的任務(wù)是清洗車輛。“第一天清洗車輛，第二天還是清洗車輛，第三天、第四天……一直都是清洗車輛，上班3個月后我還在清洗車輛。”劉鋒利說。

“每天都干這些沒有技術(shù)含量的活，我雖然感覺枯燥，但從未想過放棄。每天擦洗完車輛，我就默默地看其他同事是如何跟客戶交談的，學(xué)他們的溝通技巧。”劉鋒利說。

3個月后，劉鋒利開始獨立接待客戶，從給客戶講解到談價格，再到辦理購車手續(xù)，劉鋒利都做得井井有條。

進(jìn)入汽車行業(yè)的第7個月，劉鋒利的月銷售量在公司已排到第一名。

團(tuán)結(jié)同事   銷售業(yè)績大幅提升

2011年，風(fēng)行汽車駐馬店專營店成立時，該店總經(jīng)理王洪濤十分欣賞劉鋒利，就把他從其他汽貿(mào)公司挖了過來，直接任命為銷售經(jīng)理，主抓風(fēng)行汽車駐馬店專營店的銷售工作。

在做銷售經(jīng)理的日子里，劉鋒利經(jīng)常和其他銷售顧問一起打掃衛(wèi)生，幫助他們跟客戶交談。“我一直把同事當(dāng)作兄弟姐妹，他們有困難我必須得幫。我和同事之間的關(guān)系處得很好，工作時大家都很賣勁。”劉鋒利說。

在采訪中筆者了解到，劉鋒利為了調(diào)動銷售顧問的積極性，經(jīng)常自己掏腰包請大家聚餐。劉鋒利說：“我們?nèi)〉迷谌′N量排名第一的成績跟團(tuán)隊每一位同事的努力是分不開的。”

為帶團(tuán)隊當(dāng)起了培訓(xùn)師

一個好的團(tuán)隊必須保證每一位員工都有良好的素質(zhì)。為了提高員工的素質(zhì)，劉鋒利到上海一家培訓(xùn)公司參加培訓(xùn)，拿到了初級培訓(xùn)師認(rèn)證書。

回到團(tuán)隊，劉鋒利當(dāng)起了培訓(xùn)師。每天早上，劉鋒利都會把銷售顧問召集在一起，學(xué)習(xí)汽車廠家發(fā)的資料，并布置當(dāng)日的工作任務(wù)。

“我教同事時采取的是‘實戰(zhàn)模式’，讓他們在實際操作中學(xué)習(xí)。他們跟客戶交談時，我會在一邊靜靜地看著、聽著，等他們交談完畢，我會出一些問題讓他們解答。遇到問題就及時探討，所以風(fēng)行汽車駐馬店專營店的每一位銷售顧問都十分敬業(yè)。”劉鋒利說。