為了提高銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，險(xiǎn)企跨年沖刺階段，“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議出現(xiàn)在銀保江湖。

部分險(xiǎn)企與銀行簽訂協(xié)議，當(dāng)銀行代理的某保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)超過(guò)一定額度之后，保險(xiǎn)公司需要額外支付手續(xù)費(fèi)，保費(fèi)收入越多，手續(xù)費(fèi)上浮幅度越大。

毋庸置疑，此次部分銀行階梯手續(xù)費(fèi)的出現(xiàn)，雖然增加了銀行銷售保險(xiǎn)的積極性，但無(wú)疑提高了險(xiǎn)企成本。

代理越多 手續(xù)費(fèi)率越高

“XX先生！您好！我是XX行理財(cái)經(jīng)理，我行近期推出一款在央行利率基礎(chǔ)上上浮0.85%的保證利率的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，本金安全，合同確定利率，額度有限，詳情請(qǐng)來(lái)電或請(qǐng)移步到XX網(wǎng)點(diǎn)咨詢。”這是年底時(shí)期某銀行群發(fā)的邀約話術(shù)。

其實(shí)，年末，不少險(xiǎn)企銀保部門(mén)與銀行開(kāi)展終收活動(dòng)。如某險(xiǎn)企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個(gè)月，作為年末階段性專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)季。在專項(xiàng)營(yíng)銷季期間，公司與銀行根據(jù)產(chǎn)品重新簽訂手續(xù)費(fèi)協(xié)議。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獲悉，某國(guó)有銀行與某大型險(xiǎn)企就商定，專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)期間，在簽約手續(xù)費(fèi)率的基礎(chǔ)上，按各銀行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)完成率上浮代銷產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率：完成率達(dá)到50%，代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.4個(gè)百分點(diǎn)；完成率達(dá)到80%，代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.5個(gè)百分點(diǎn)。比如，某專項(xiàng)活動(dòng)產(chǎn)品的代銷手續(xù)費(fèi)率，正常費(fèi)率2.5%，達(dá)成50%后按照2.9%計(jì)算，達(dá)成80%后按3.0%計(jì)算。

為保證激勵(lì)效果，上述險(xiǎn)企與銀行約定，手續(xù)費(fèi)上浮的前提是銀行網(wǎng)點(diǎn)必須達(dá)到一定的保費(fèi)完成率，否則不予上浮。同時(shí)，為配合年末專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，保險(xiǎn)公司將加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)在2014年四季度營(yíng)銷活動(dòng)方案中的優(yōu)秀營(yíng)銷獎(jiǎng)部分，在原基礎(chǔ)上每萬(wàn)元保費(fèi)再獎(jiǎng)勵(lì)3個(gè)培訓(xùn)積分，其他獎(jiǎng)勵(lì)維持。

不僅如此，本報(bào)記者獲得的相關(guān)信息還顯示，在年末階段，部分銀行甚至直接上浮手續(xù)費(fèi)。某銀行代理的10家保險(xiǎn)公司的14種產(chǎn)品中，手續(xù)費(fèi)后標(biāo)注“擬提高”、“新提高”多達(dá)7種。

此外，上述險(xiǎn)企也在年末強(qiáng)化培訓(xùn)和完善督導(dǎo)體系，確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型取得實(shí)效。比如，該險(xiǎn)企加大轉(zhuǎn)型相關(guān)人員的培訓(xùn)力度，轉(zhuǎn)變各管理層、網(wǎng)點(diǎn)人員的思想觀念和行為，進(jìn)一步完善網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)體系，充實(shí)內(nèi)訓(xùn)和督導(dǎo)人員隊(duì)伍，進(jìn)一步加強(qiáng)新增轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售服務(wù)行為。

同時(shí)，為加強(qiáng)銀保網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，推進(jìn)代理金融專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，該公司擬招聘部分非全日制用工理財(cái)經(jīng)理。此外，為提升客戶經(jīng)理專業(yè)能力，規(guī)范金融從業(yè)人員職業(yè)行為，該公司統(tǒng)一組織理財(cái)人員培訓(xùn)和報(bào)考工作，并出臺(tái)了相應(yīng)的激勵(lì)方案。

自今年4月1日起實(shí)施的銀保新規(guī)禁止保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售，新規(guī)實(shí)施之后，雖然銷售誤導(dǎo)減少，但是銀保保費(fèi)收入也一度下滑，提升銀行銷售保險(xiǎn)的積極性成為保險(xiǎn)公司的一大難題。

年末產(chǎn)品要“簡(jiǎn)單易賣(mài)好上量”

上述險(xiǎn)企人士對(duì)本報(bào)記者透露，為了沖刺業(yè)績(jī)，該險(xiǎn)企已經(jīng)對(duì)年末促銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。比如，公司要求年末產(chǎn)品的要點(diǎn)就是“簡(jiǎn)單易賣(mài)好上量”，也就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、本金安全、收益明確、附帶保障。

同時(shí)為避免違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，公司明確規(guī)定銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要明確告知客戶產(chǎn)品中的各項(xiàng)收費(fèi)問(wèn)題，如“本產(chǎn)品屬于收益確定型，不涉及任何收費(fèi)問(wèn)題”“本產(chǎn)品有15天猶豫期，猶豫期內(nèi)退保沒(méi)有任何損失；本產(chǎn)品猶豫期外退保按現(xiàn)金價(jià)值退，本金有損失”等提示語(yǔ)句。

該險(xiǎn)企人士表示，2015年公司將進(jìn)一步與銀行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理工作，督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)客戶建檔歸戶和維護(hù)工作，有效提升客戶的粘度。公司將進(jìn)一步完善維護(hù)流程，細(xì)化崗位分工，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別和日常維護(hù)。同時(shí)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，全力開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)，拓展基礎(chǔ)客戶群體，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。

此外，該險(xiǎn)企要求相關(guān)銀保人員提升完成任務(wù)的執(zhí)行力，加強(qiáng)專項(xiàng)業(yè)務(wù)專項(xiàng)督導(dǎo)，明確獎(jiǎng)懲；加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升綜合營(yíng)銷技能；同時(shí)加強(qiáng)理財(cái)沙龍、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等促銷活動(dòng)。

事實(shí)上，記者了解，在這一波跨年保費(fèi)沖刺活動(dòng)中，部分銀行將險(xiǎn)企的部分保險(xiǎn)產(chǎn)品移到銀行的網(wǎng)上銀行理財(cái)平臺(tái)銷售。相關(guān)銀行表示，為減少保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)柜面資源占用，將與保險(xiǎn)公司的專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)銀及自助終端渠道完成銷售，并制定四季度量化考核指標(biāo)：總保費(fèi)達(dá)成率30%，線上總保費(fèi)達(dá)成率20%，線上網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率30%，線上網(wǎng)均件數(shù)10%。(蘇向杲)