在爭相涌入國內(nèi)電信市場的民營企業(yè)隊(duì)列中，手機(jī)國代商（國家級(jí)銷售渠道總代理商）的身影浮現(xiàn)：天音通信本月中旬170號(hào)碼商用、愛施德“U.友”品牌主打自由定制、中郵普泰等候第三批虛擬運(yùn)營商牌照。在傳統(tǒng)手機(jī)分銷業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊之際，手機(jī)國代商寄望于虛擬運(yùn)營商牌照加速轉(zhuǎn)型，而在虛擬運(yùn)營商前途未卜的情況下，國代商能否迎來第二春還是個(gè)未知數(shù)。

　　積極備戰(zhàn)

　　電信業(yè)務(wù)虛擬運(yùn)營

　　近日，天音通信發(fā)布了全新品牌“天音移動(dòng)”，并推出了170“一起來”套餐，分為17元、70元、170元、270元、370元五檔，本月16日起將率先在北京、上海、廣州、深圳四個(gè)城市商用，7月以后陸續(xù)向全國其他30個(gè)城市開放。

無獨(dú)有偶，另一家同樣獲得虛擬運(yùn)營商牌照的愛施德，早就亮出了170通信業(yè)務(wù)的打法兒，6月6日起已開始放號(hào)。據(jù)愛施德“U.友”資費(fèi)方案來看，用戶可根據(jù)需求自制套餐內(nèi)容。

值得一提的是，愛施德從中國聯(lián)通等基礎(chǔ)運(yùn)營商挖來包括市場營銷部總經(jīng)理周友盟等多名高管，此事在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)，甚至由此揭開了人才從基礎(chǔ)運(yùn)營商到虛擬運(yùn)營商流動(dòng)的“跳槽熱”大幕。

前不久，中郵普泰與中國移動(dòng)達(dá)成了移動(dòng)轉(zhuǎn)售合作協(xié)議，由此加入第三批虛擬運(yùn)營商牌照的角逐中。據(jù)了解，中國移動(dòng)將向虛擬運(yùn)營商發(fā)放1000萬個(gè)手機(jī)號(hào)，手機(jī)號(hào)碼前四位為“1705”。中郵普泰有望與天音通信、愛施德一起步入國內(nèi)電信市場。

種種舉動(dòng)表明，手機(jī)國代商對(duì)虛擬運(yùn)營商態(tài)度積極。有觀察人士指出，手機(jī)國代商由于與三大運(yùn)營商有著長年的合作關(guān)系，同時(shí)也是通信渠道產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，因此從事虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)有著天然的基礎(chǔ)。

手機(jī)分銷

黃金時(shí)代一去不返

手機(jī)國代商之所以爭相發(fā)力電信虛擬運(yùn)營，主要是為了借助170手機(jī)號(hào)碼入口實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)整合，打通移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐。

一般來說，手機(jī)國代商是指天音通信、愛施德、中郵普泰、普天泰力四大手機(jī)國家級(jí)銷售渠道總代理商。

遙想2G功能機(jī)時(shí)代，手機(jī)國代可謂是風(fēng)光無限。對(duì)于普通消費(fèi)者來說，可能對(duì)國代商并不熟悉，但用戶購買到手的諾基亞、摩托羅拉、三星等各大品牌的手機(jī)，幾乎都是在國代商的龐大零售體系中出貨的，手機(jī)國代商操控著國內(nèi)外各大手機(jī)品牌的銷售渠道，渠道滲透力極強(qiáng)。憑借層層分銷的差價(jià)模式，國代商們也賺得盆滿缽滿。

然而好景不長，隨著3G時(shí)代智能手機(jī)更新?lián)Q代加快，銷售渠道也不再只有國代商的一家獨(dú)大，而是多元化發(fā)展，包括連鎖賣場、品牌直銷、電商、電信運(yùn)營商集采定制等渠道均不同程度地侵蝕了國代商的生存空間，手機(jī)國代商存貨高，分銷利潤不斷被壓縮，國代商的日子也難過起來。

尤其在2012年，愛施德與天音兩家上市公司的財(cái)報(bào)出現(xiàn)了巨虧局面。該年度，天音營業(yè)虧損6474.5萬元，同比下降149%，凈虧損2260萬元，同比降幅高達(dá)144%。而愛施德與天音同病相憐，凈虧損高達(dá)2.56億元，同比下降171.17%。顯然，國代商靠手機(jī)分銷悶聲發(fā)大財(cái)?shù)娜兆右岩蝗ゲ环怠?/span>

移動(dòng)應(yīng)用

借力170亟待破局

近年來，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮沖擊下，國代商也在謀求轉(zhuǎn)型，天音通信、愛施德等無一例外地均將目光瞄向移動(dòng)領(lǐng)域。

2011年3月，天音通信與挪威瀏覽器廠商Opera共同出資約1.35億元在國內(nèi)設(shè)立了合資公司，負(fù)責(zé)歐朋手機(jī)瀏覽器等業(yè)務(wù)，由此正式進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

同一年里，天音面向安卓系統(tǒng)推出內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)——開奇應(yīng)用商店。在此之前，天音旗下已有手機(jī)閱讀平臺(tái)——塔讀文學(xué)，在無線閱讀領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

愛施德也不甘示弱，去年9月22日，愛施德與移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)機(jī)鋒網(wǎng)母公司邁奔靈動(dòng)簽署合作備忘，愛施德將分階段收購邁奔靈動(dòng)100%的股權(quán)。今年初，愛施德公布收購交易進(jìn)展，愛施德持有邁奔靈動(dòng)67.88%的股權(quán)。

然而，天音通信和愛施德目前既有的移動(dòng)應(yīng)用市場表現(xiàn)不盡如人意。據(jù)易觀國際最新報(bào)告稱，今年一季度，天音旗下塔讀文學(xué)在國內(nèi)移動(dòng)閱讀市場的份額為10.3%，排名前兩位的iReader和QQ閱讀份額分別為25.4%和18.5%，此外排名第四的91熊貓看書為9.9%，威脅著塔讀文學(xué)的“老三”地位。

除此之外，歐朋瀏覽器在國內(nèi)移動(dòng)領(lǐng)域也難與UC、QQ、百度等巨頭相抗衡，所占市場份額有限。同樣，移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)領(lǐng)域也多被互聯(lián)網(wǎng)巨頭、運(yùn)營商等勢(shì)力把持，第三方應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)的生存空間受到擠壓。

由此可見，天音和愛施德在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的布局還有待突破，于是一張?zhí)摂M運(yùn)營商牌照似乎給其提供了一條新出路。

天音通信常務(wù)副總裁易江南表示，未來將170號(hào)碼與既有的移動(dòng)業(yè)務(wù)相整合，推出包括定向流量在內(nèi)的多種特色業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展的同時(shí)，促進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

專家指出，國代商布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)，迫切需要通信這一入口，借助170手機(jī)號(hào)碼及業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)售，打通各個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與既有渠道分銷業(yè)務(wù)的整合。

轉(zhuǎn)型成敗

還是個(gè)未知數(shù)

手機(jī)國代商集體向虛擬運(yùn)營商發(fā)力，意在擺脫單一的手機(jī)分銷商身份，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮中搶占一席之地。不過，在虛擬運(yùn)營商前景不確定的情況下，手機(jī)國代商能否如愿還有待市場驗(yàn)證。

虛擬運(yùn)營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學(xué)勇指出，天音通信、愛施德及正在申請(qǐng)牌照的中郵普泰，與三大基礎(chǔ)運(yùn)營商有長期的合作關(guān)系，進(jìn)入通信市場并不意外。不過，這些渠道商必須分清楚過去所扮演的手機(jī)及套餐業(yè)務(wù)代理角色與做虛擬運(yùn)營商的區(qū)別，在利用渠道優(yōu)勢(shì)做好產(chǎn)品銷售的同時(shí)更大的難題在于做好細(xì)分市場和特色服務(wù)的定位，從渠道商轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)通信企業(yè)。

從天音和愛施德公布的170套餐或資費(fèi)方案來看，由于受制于基礎(chǔ)運(yùn)營商的批發(fā)價(jià)成本，語音、短信、流量的資費(fèi)價(jià)格并不比基礎(chǔ)運(yùn)營商低，也就是說，低價(jià)牌很難打。此外，處在移動(dòng)轉(zhuǎn)售階段的虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)特色化和差異化并不明顯，要吸引到用戶壓力也不小。

北京商報(bào)記者 吳辰光 曲忠芳