葉  紅   劉  琦

    商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是結(jié)合自身發(fā)展的實(shí)際，推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)和盈利渠道的多元化，最終實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的融資中介向全能型的服務(wù)中介轉(zhuǎn)變，從社會(huì)資金提供型銀行向國(guó)民財(cái)富管理型銀行轉(zhuǎn)變。當(dāng)前業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是要由單純的存貸款業(yè)務(wù)向多元化、綜合化方向發(fā)展，突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，提高結(jié)構(gòu)化和配置效率，提升可持續(xù)發(fā)展能力。根據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的實(shí)際，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)是目前中國(guó)金融市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)。雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展已形成一定的規(guī)模，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還存在著戰(zhàn)略定位不夠明確，優(yōu)勢(shì)不突出，營(yíng)銷機(jī)制尚不完善等問題。所以，應(yīng)當(dāng)著重把發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

    一、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)

    要最大限度地發(fā)揮商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及所擁有的一批優(yōu)質(zhì)客戶群體優(yōu)勢(shì)，努力實(shí)現(xiàn)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的三大根本性轉(zhuǎn)變，即：經(jīng)營(yíng)方式要從以儲(chǔ)蓄存款為主向個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資金業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及中間代理業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，并以做大做強(qiáng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)為手段，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展；業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式要從以自然增長(zhǎng)為特點(diǎn)的被動(dòng)型增長(zhǎng)向全方位強(qiáng)有力營(yíng)銷的主動(dòng)型增長(zhǎng)方向轉(zhuǎn)變；營(yíng)銷方式要從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，把適應(yīng)消費(fèi)心理，滿足客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)。

    二、挖掘內(nèi)部潛力，綜合互動(dòng)營(yíng)銷

    在營(yíng)銷策略上對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)三個(gè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，即實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和現(xiàn)金柜員之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)部門的跨部門聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提升客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

    三、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提升服務(wù)效能

    通過組合包裝現(xiàn)有金融品種，適應(yīng)不同客戶的需要，提供多樣化和個(gè)性化的服務(wù)，如針對(duì)高收入階層的理財(cái)咨詢、個(gè)人信托、代客投資的理財(cái)服務(wù)，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。要針對(duì)資本市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，創(chuàng)新更多的投資型的個(gè)人金融品種，全面開展股票業(yè)務(wù)，代理申購，代發(fā)股息、紅利及提供大戶咨詢服務(wù)，以應(yīng)對(duì)有著混業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的外資銀行的挑戰(zhàn)。

    四、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局

    堅(jiān)持撤、遷、建的方針，從收縮型調(diào)整向發(fā)展型調(diào)整轉(zhuǎn)變，加快網(wǎng)點(diǎn)由低端客戶集中區(qū)域向高端集中區(qū)域遷移，鞏固提高商業(yè)銀行在城市重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)占有率，逐步建成一批檔次高、品位高，在同行業(yè)中居領(lǐng)先地位的精品網(wǎng)點(diǎn)。

    五、加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，培育新的業(yè)務(wù)發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)

    沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，商業(yè)銀行要從服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)等方面大膽創(chuàng)新，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到差異化戰(zhàn)略的目標(biāo)。

    第一，完善支付結(jié)算體系，大力拓展針對(duì)市場(chǎng)交易的支付結(jié)算業(yè)務(wù)。要針對(duì)金融市場(chǎng)及交易主體不斷變化的需求，結(jié)合金融市場(chǎng)支付結(jié)算體制改革，不斷開發(fā)、豐富相關(guān)支付結(jié)算系統(tǒng)，完善資金交易管理服務(wù)。

    第二，積極拓展企業(yè)理財(cái)、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理等咨詢業(yè)務(wù)。強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)設(shè)計(jì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品體系，完善優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系。

    第三，完善體制機(jī)制，加強(qiáng)與證券公司、風(fēng)險(xiǎn)投資公司等專業(yè)中介機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，探討雙方在投資銀行領(lǐng)域項(xiàng)目上的信息交流，客戶互相推薦，共同擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問等方面的具體方式。大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，推動(dòng)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

    第四，探索和發(fā)展為金融市場(chǎng)、金融交易提供新興融資服務(wù)的領(lǐng)域和途徑。（作者單位：駐馬店銀行）